Десет урока върху салфетка – МЛМ

КАК ДА СЕ ПОСТРОИ ГОЛЯМА И УСПЕШНА МЛМ МРЕЖА

Какво значи MLM

Multi – Level Marketing (MLM) заема особено място сред съвременните начини за продажба. Той е един от най-бързо налагащите се, но същевременно предизвиква и неразбиране. Мнозина гледат на MLM като на модна вълна от осемдесетте години, макар значението му да е значително по-голямо. Компаниите, които използват този начин за маркетинг през деветдесетте години, имат стокооборот за повече от 100 милиарда долара на година. Целта на тази книга е да покаже с помощта на примери и илюстрации какво е това MLM. Нещо повече. Ти ще разбереш как може ефективно, повтарям, ЕФЕКТИВНО да обясниш на другите какво означава MLM.

Този практически справочник е написан, за да помогне за подготовката на деловите ти партньори. Затова обобщи изложената тук информация, която би могла да послужи за началния им старт.
Дон Файл ( Don Failla) работи без прекъсване над “Уроци върху салфетка” още от 1973г. Настоящата книга е построена върху основата на неговата работа. Аз се включих в системата на многостепенния маркетинг през 1969г. Тази книга съдържа пълното съдържание на разработените до този момент “Уроци върху салфетка”.

Преди да се запознаем по-подробно с изложения материал, нека отговоря на най-често задавания ми въпрос: какво означава MLM? В книгата използвам понятията MLM (МЛМ) и Multi-Levеl Marketing (многостепенен маркетинг). Думата “маркетинг” (продажба) означава движението на стоката от производителя към потребителя. Изразът “Multi-Level” (многостепенен) пък е система за поощряване на хората, придвижващи стоката до потребителя. “Multi” (много) значи “повече от един”. “Level” по-скоро обозначава “поколение”.

Ето защо тази система спокойно може да бъде наречена “Multi Generation Marketing” (продажба с помощта на няколко поколения). Нека обаче се спрем на израза “Multi-Level” като най-популярен. Действително, той е толкова разпространен, че вече се е превърнал в щампа, макар и незаслужено. Затова много нови структури MLM измислят други названия за своите системи на продажба: например “Uni-Level Marketing” (едностепенна продажба) или “MLM Network Marketing” (продажба чрез изграждане на мрежа).
В действителност съществуват три основни начина за продажба на стоката:

1. Търговия на дребно (сигурен съм, че е позната на всеки) : универсален магазин, магазин “Плод-зеленчук”, в който можеш да се отбиеш и да си купиш нещо.

2. Непосредствена продажба – тя включва например застраховане, продажба на кухненско оборудване и т.н.

3. Многостепенни продажби MLM, Multi – Level Marketing. Тази форма на продажба не трябва да се бърка с другите две, особено с непосредствената продажба, която погрешно се причислява към MLM.
Четвъртият начин за продажба – поръчка по пощата, може да се причисли към системата MLM, но се явява по-скоро непосредствена продажба.

Петият начин за продажба, който също се бърка често с MLM, е т.нар пирамида. Факт е, че сделките на пирамидата са нелегални. Основната причина е в това, че тази система не е приспособена за придвижване на стоките MLM. Ако няма движение на стоката, изобщо не трябва да се говори за маркетинг, още повече за многостепенен. Възможно е за този начин да е характерна многостепенността, но в никакъв случай и маркетингът. Основното недоразумение произтича от това, че хората не схващат разликата между MLM и непосредствената продажба.

Наложило се е мнението, че структурите MLM представляват програма за непосредствена продажба, включваща посещение на частни домове. Такова навярно е било и твоето първо впечатление, когато агентът е позвънил на вратата ти, предлагайки да ти продаде нещо. Има обаче няколко особености, които отличават многостепенния маркетинг от търговията на дребно и от непосредствената търговия. Най-характерната се състои в това, че ти се намираш в MLM вследствие на личната си заинтересованост, но никога не оставаш сам. И тъй като тя е движещата те сила, ти купуваш стоката от фирмата, която представляваш, по цени на едро. Нещо повече – длъжен си. Отначало много от хората постъпват в такава фирма само за да могат да купуват стоки по цени на едро. Впоследствие повечето стават “сериозни”.
Тъй като купуваш стоката по цени на едро, можеш да я продадеш, ако желаеш, по цени на дребно и по такъв начин да получиш печалба.

Неразбирането свързано с MLM, произтича от представата, че трябва ДА ПРОДАДЕШ, за да постигнеш успех. Съществуват няколко програми, които изискват определена квота от продажби на дребно, за да може да се получи отстъпка.

Ако желаеш или ако това се изисква от специалната програма на сделките, можеш да продадеш, но само организацията ти на работа ще донесе истински материален успех.

ВНИМАНИЕ: Стреми се продажбата да бъде естествен резултат от организацията ти на работа. Мнозина са пострадали от факта, че са подходили към въпроса от другата страна – опитвайки се да организират работата, акцентирайки върху продажбата. Прочитайки отначало до край “Уроци върху салфетка”, ще разбереш защо подобна система не действа. При 95% от хората думата “продажба” предизвиква отрицателни асоциации. При MLM не трябва да се продава в традиционния смисъл на думата. Въпреки това трябва да има

ДВИЖЕНИЕ НА СТОКАТА. В противен случай никой няма да получи пари. Дон Файл определя продажбата като обръщане към човека с цел да му се продаде нещо, от което няма нужда.
Нека повторим:

ТРЯБВА ДА ИМА ДВИЖЕНИЕ НА СТОКАТА ИНАЧЕ НИКОЙ НЯМА ДА ПОЛУЧИ ПАРИ.
Другото название на MLM е Network Marketing (продажба чрез изграждане на мрежа). Създавайки MLM, на практика създаваш мрежа, чрез която търсиш пътища за предвижване на стоката. Търговията на дребно е основа на продажбата чрез мрежа (Network Marketing). В MLM нещата са поставени по друг начин. При Network Marketing има наличие на продажба, когато стоката се предлага от агентите на роднини, приятели, познати. При тази форма на продажба не се търсят други източници за реализиране на стоката.

За нещо ГОЛЯМО И НАИСТИНА ЗНАЧИМО, е необходимо РАВНОВЕСИЕ.

Ти трябва да спонсорираш и обучаваш по системата MLM, като създаваш стабилен кръг от потребители сред приятелите, съседите и роднините. Не се опитвай да продаваш всичко на отделни хора. Запомни, че MLM или продажбата чрез мрежа, означава създаването на организация, при която всеки от многото бизнесмени продава малко количество стока. Това е много по-ефективно от другата форма на продажба. Ако се вгледаш по-внимателно, ще видиш, че фирмите MLM не харчат големи пари за реклама. Рекламата се осъществява предимно чрез непосредствена комуникация с потенциалните купувачи. Тъй като тези фирми имат възможност да влагат повече средства в разработването на нова продукция, то и качеството е значително по-високо, отколкото на стоките, разпространявани чрез разносна търговия.
Задължително трябва да предложиш на приятеля си стока с високо качество, която прилича на използваната от него. Просто заменяш една стока с друга, нова, за която от собствен опит знаеш, че е по-добра.

Виждаш, че MLM не означава посещение на частни домове и предлагане на стоки на непознати хора. Някои от програмите Network и MLM, които познавам, подтвърждават, че ако просто ПРЕДЛАГАШ на приятели дадена стока или услуга, то по този начин изпълняваш необходимата “продажба”. (Нека наречем това “предложение”, тъй като фактически става дума именно за него.)

MLM се отличава от “непосредствената продажба” и по друга точка – СПОНСОРИРАНЕТО на разпространителите на стока (бизнесмените). При непосредствената продажба, както и при някои видове MLM, това се нарича “завербуване” , но тези две понятия СПОНСОРИРАНЕ И ЗАВЕРБУВАНЕ, съвсем не са едно и също нещо. Ако спонсорираш някого, то фактически го обучаваш как да прави това, което правиш ти, или как да изгради собствен бизнес. Искаме да подчертаем, че съществува голяма разлика дали спонсорираш някого или само помагаш на някого “да стъпи” в бизнеса. Ако спонсорираш някого, ти се нагърбваш с определени задължения. В противен случай ще нанесеш вреда с това, че само помагаш “да се влезе” в бизнеса. В конкретния случай трябва да ИМАШ ЖЕЛАНИЕ да помогнеш на новия си партньор да създаде собствен бизнес. Тази книга е призвана да развие способността ти да поемаш отговорност.
Спонсорирането е действие, позволяващо на бизнеса MLM да се разрасне. Когато твоята организация започне да расте, ти ще се превърнеш в независим и добре реализиращ се бизнесмен. Ти сам ще си станеш

РЪКОВОДИТЕЛ.
Ако работиш за фирма за непосредствена продажба, то работиш за нейните интереси. Ако решиш да я напуснеш и да отидеш другаде, трябва да започнеш отначало. Повечето от фирмите на MLM имат практика да спонсорират хората дори когато са отишли да живеят другаде, без да се губят ценностите, създадени от твоята група.
Във фирмите на MLM можеш да спечелиш много пари. Някъде този процес протича по-бързо, другаде по-бавно. Но печалбата във всички случаи зависи от организацията на работа и никога от обема на продажбите. В някои фирми по-добрият стандарт осигурява продажбите на стоките, но можеш да си създадеш КАПИТАЛ само с помощта на добра организация на бизнеса в качеството на първостепенна цел.
Хората започват бизнес в MLM с надеждата да изкарват по 50, 100 или 200 долара на месец. След това неочаквано за себе си констатират, че ако се отнасят сериозно към бизнеса, могат да печелят на месец по 1000, 2000 долара, че и повече. Отново искаме да напомним, че никой не може да спечели толкова пари само от продажбата на стоки, а чрез създаването на собствен бизнес.

ГЛАВНАТА ЦЕЛ НА ТАЗИ КНИГА е да развие способностите ти да изградиш бизнес в MLM, при това по възможно най-добрия и бърз начин. Втората цел е изграждането на съответната нагласа за работа в MLM. Ако някой мисли, че MLM и неговата организация са нелегални, че е пирамида, възникват много проблеми със спонсорирането.
Когато се сблъскаш с нещо подобно, трябва да приведеш факти, които да опровергаят неправилното възприемане на MLM като пирамида. Сделката при пирамидата е построена отгоре надолу и на върха ще се окажат само онези, които са били в основата на пирамидата. В триъгълника на MLM всеки започва от равни стартови позиции и има възможност да си създаде собствен бизнес, дори няколко пъти по-голям от този на спонсора.

Главната цел е да се даде обща информация за MLM, да се разбере разликата между търговията на дребно, непосредствената продажба и MLM. След това можеш да започнеш успешното спонсориране на MLM в своя бизнес.

Вече споменах, че годишният оборот на фирмите MLM надхвърля 100 милиарда долара. Това е ГОЛЯМ БИЗНЕС. Повечето хора не подозират това. Като система за продажби Multi – Level Marketing действа вече около 35 години. Има фирми на MLM, чиито годишен оборот съставлява няколко милиарда долара. Аз зная фирма, която за една година направи оборот от 2 000 000 долара. Следващата година той се вдигна на 15 милиона, а за третата година се планираше оборот от 75 милиона. Целта е към края на петата година той да достигне 1 милиард долара.

Изложените в тази книга принципи дават възможност тя да се постигне. И никой не може да каже, че това е лош бизнес.

MLM е най надеждният път за изобретателя или производителя, който иска да предложи на пазара нова стока, без да има зад гърба си милиони долари и нежелаейки да я даде на посредник за продажба.

ГЛАВА І

Урок върху салфетка №1
“Две по две прави четири”

Този урок е адресиран към бъдещите партньори по бизнес, преди да се запознаят с подробностите на работата, която се каниш да им представиш. Нали искаш още от първия ден мозъкът им да работи в нужната насока?
Урокът ще им подейства така силно, че ще се възпламенят от желание да излязат на улицата, за да “спонсорират целия свят” и да натрупат много пари с помощта на MLM. Той ще позволи да се почуства колко е важно да се работи с хора и да им се помага в самото начало. На шега ще добавим, че е по-добре да се пазите от партньори, които не владеят таблицата за умножение, тъй като при спонсорирането на човек без математически заложби неизбежно възникват проблеми. Когато напишем таблицата 3Х3 , казваме на глас: “Вие спонсорирате вече 3-ма души и ги обучавате (тук използваме понятието “обучавам”), за да може всеки един от тях да обучава 3-ма души и т.н.”
Нека обърнем внимание на разликата между сумите 16 и 81. Попитай дали са съгласни, че това е огромна разлика. Обясни им, че ДЕЙСТВИТЕЛНАТА РАЗЛИКА е всичко на всичко 1. Всеки спонсорира един човек повече. Слушателите ще реагират и затова е добре да се продължи без да се спира. Таблица 4Х4: тук всеки спонсорира по двама души повече. Резултатът е 256 души. Тук трябва да се подчертае: “Има значителна разлика, но …”
Определено ще почувстваш реакцията им, тъй като те започват да разбират същността на концепцията и преди да успееш да свършиш предложението си, слушателите ще подскажат: “ИСТИНСКАТА РАЗЛИКА е в това, че всеки е спонсорирал С ДВАМА ДУШИ ПОВЕЧЕ.” На 5Х5 завършваме.
Слушателите вече знаят за какво става дума. Достатъчно е да прокоментираш: “Сумата възлиза на 625, а това е фантастична разлика!” ДЕЙСТВИТЕЛНАТА РАЗЛИКА е в това, че е необходимо да се спонсорират всичко на всичко 3 ДУШИ ПОВЕЧЕ.
За повечето хора е ясно какво означава да се спонсорират 1, 2 или трима души повече, но е по-трудно да си представят цифрите в долния ред (16, 81, 256, 625).
Сега се постави в последната таблица като човек, който спонсорира бизнеса на петима сериозни хора. В първия ред на таблица 5 са обозначени онези, които ти си спонсорирал и които искат СЕРИОЗНО ДА СЪЗДАДАТ СВОЙ БИЗНЕС. Възможно е да ти се наложи да спонсорираш 10, 15 или 20 души, за да намериш петимата сериозни.
Когато разбереш действително за какво става дума в десетте “урока върху салфетка”, ще видиш, че твоите хора стават “сериозни” значително ПО-БЪРЗО от тези, които са встъпили в бизнеса и не познават материала. Книгата ще помогне на хората ПО-БЪРЗО да организират бизнеса си. Обърни внимание на колонката 5Х5: ти спонсорираш 5-ма души всеки от тях други пет и т.н. Получава се сумата 780 души, които съставляват твоя “отбор”. Докато я постигнеш обаче, някой задължително ще те попита: “Не трябва ли стоките да се продават на някого?”
Навярно вече си чувал този въпрос. Така че проведи докрая “урока върху салфетка” и обясни, че 2Х2=4 … и така до 780 бизнесмена. Във всяка MLM фирма, ако имаш 780 партньора, които сами ИЗПОЛЗВАТ стоката – това количество е вече значително. (При това говорим за онези, които не се занимават сериозно с бизнес, а са само “купувачи”.) Ако някой има 2, 3, 4 или 5-има приятели и у всеки от тях по 10 купувачи сред приятелите или роднините, то това означава 7 800 потребители на стоката. Добави към тях и 70-те бизнесмена от твоята огромна организация. Не мислиш ли, че 8 580-те потребители плюс обикновените купувачи ще ти осигурят едно добро във финансово отношение предприятие? Това е начин, чрез който можеш да спечелиш много пари, всеки от многото хора ще прибави по малко. Не забравяй, че ти работиш само с петима сериозни партньора, а не с цяла армия!
Ние се срещаме с хора, които работят в други програми на MLM, подобни на нашата и те се чудят колко БЪРЗО расте нашата фирма. Те са по-дълго в бизнеса, отколкото ние, и питат: “Какво правиш ти, а аз не?”
На този въпрос може да се отговори с въпрос: “С колко души работиш на първо ниво?”. (За първо ниво се считат хората, които ти спонсорираш лично. Те могат да бъдат наричани още и продавачи на първо ниво.)
На последния въпрос чуваме отговора, че човекът работи с 25-50 души. Познавам хора, които работят в MLM с по 100-на души на първо ниво. Гарантирам ти, че ако разбереш основните принципи, изложени в тази книга, в течение на шест месеца ще се разделиш с тях, дори и да си в бизнеса от 6-8 години.
Когато стигнеш до втория “урок върху салфетка”, в който се говори за синдрома бизнесмен – банкрут в MLM, ще ти обясня защо не е добре на първо ниво да има толкова много хора.
Помисли за армията, военноморския флот, военновъздушните сили, бреговата охрана. От най-ниското ниво на Пентагона до най-високото под непосредствено ръководство се намират не повече от 5-6 души (с изключение на много редки случаи).
Помисли над това! Уест Пойнт и Анаполис имат повече от 200-годишен опит и там никога не е имало нещо подобно – някой да управлява повече от 5-6 души. Не е ясно защо встъпилите в системата на MLM си мислят, че ще могат да работят ефективно с 50 души на първо ниво. Това е невъзможно! Затова мнозина от тях банкрутират. Прочитайки тази книга ще разбереш защо става така.
Не се опитвай да работиш наведнъж с повече от пет души, за които си сигурен, че са сериозни. Дай им да разберат, че ги спонсорираш, което означава, че си започнал да създаваш подгрупи. Ще дойде време, когато те няма да се нуждаят от твоята помощ и ще започнат да създават самостоятелни структури. Тогава ще започнеш работа с друг сериозен човек, придържайки се към правилото да работиш непосредствено само с пет души.
Има програми, по които може да се работи ефективно само с 3-ма или 4-ма души, но не познавам нито една, в която би могло да се работи ефективно с повече от петима.
“Уроците върху салфетка” се допълват добре един друг, затова въпросите, които възникват у теб, се проясняват при четенето на книгата. Мисля, че единствената причина, поради която не всеки участва в MLM е, че хората не разбират какво е това.

ГЛАВА ІІ

Урок върху салфетка №2
“Синдромът бизнесмен – банкрут”

Защо толкова много бизнесмени банкрутират, работейки в системата MLM? “Вторият урок върху салфетка” показва основните грешки, които допускат бизнесмените професионалисти. Нека видим защо е по-добре да се спонсорират 10-има учители, отколкото 10-има бизнесмени. Разбери правилно: Аз мисля, че професионалният бизнесмен носи голяма полза за своята фирма, както и всеки, който се е запознал с 10-те “урока върху салфетка” и разбира основната им същност.
Повечето хора се объркват, прочитайки гореописаното, но не забравяйте, че те не разбират, че MLM е начин на продажба. Ние спонсорираме хората не заради фирмата, занимаваща се с непосредствена продажба, а заради системата MLM.
Проблемите на бизнесмените произтичат главно от това, че виждайки представената от теб стока с отлично качество, веднага се хващат за работа. Присъединяват я към стоките, представлявани от тях самите, и не изчакват да им кажеш как трябва да се продава, та на ли са професионалисти!
Работата е в това, че ние не искаме да разказваме как трябва да се продава. Ние искаме да ги научим на това как трябва да се ОБУЧАВА И СПОНСОРИРА и създаде голяма и добре развиваща се фирма Multi – Level Marketing. Това те могат да постигнат без продажба в обикновения смисъл на думата.
Ако не успееш да седнеш заедно с тях и да им обясниш няколко прости неща за MLM и по какво се отличава той от “непосредствената продажба”, в крайна сметка бизнесът им ще тръгне в невярна посока. Изучавайки по-нататък “уроците върху салфетка” ще се запознаем с някои примери. Повечето хора (особено бизнесмените) си представят, че ако спонсорираш някого, значи дублираш себе си. (Рисувам две кръгчета едно над друго.) Имаше едно кръгче, а сега са две. Звучи логично, но НЕ Е ИСТИНА.
Не е истина, защото, ако човекът означен с горното кръгче, си отиде, ще си отиде и човекът спонсориран от него, т.е. няма да има продължение. Трябва да се поясни, че те, ако действително искат да дублират себе си, трябва да достигнат ДЪЛБОЧИНА от поне ТРИ НИВА. Само тогава може да се каже, че са ДУБЛИРАЛИ себе си.
Ако твоят спонсор “изпадне” до това, когато си се запознал с работата на фирмата в подробности, ти по всяка вероятност ще предположиш, че системата не работи и не му подхожда.
Да кажем, че ти си тук (нарисувай кръг и напиши в него “аз”). Ти спонсорираш Том (отдолу нарисувай втори кръг и напиши вътре “Том”). Съединяваме двата кръга. Значи ако ти приключиш с работата си и Том не разбере какво трябва да прави (тъй като ти не си го обучил), това означава край на цялата работа. Но ако ти НАУЧИШ Том как трябва да се спонсорира и той спонсорира Керъл, САМО тогава ти ще започнеш да дублираш себе си. А ако Том не разбере как да научи Керъл да спонсорира, тогава пак ще последва фалит и това ще означава край на бизнеса.
Ти си длъжен да обучиш Том как той, от своя страна да обучи Керъл как да спонсорира. По такъв начин Керъл ще се научи да спонсорира Бетси или всеки друг.
И така ти вече си на нивото на трите дълбочини. Ако ти напуснеш, за да работиш с друг човек или смениш местожителството си, тази подгрупа ще продължи да работи. Ще подчертая още веднъж: ТРЯБВА ДА СЕ ДОСТИГНЕ ДЪЛБОЧИНАТА НА ТРЕТОТО НИВО.
Помни, че не си направил нищо, ако не си достигнал третото ниво на дълбочина – само след това можеш да считаш, че си дублирал себе си.
Ако с хората, които спонсорираш, не говориш за нищо друго, освен за този принцип, то в твоите ръце е ключът към това да постигнеш много повече успехи в сравнение с другите в програмата Multi – Level Marketing.
Сега да видим какво става с бизнесмена. Той ще погледа изложените стоки, ще почете и послуша за успехите на другите, а също и тези, които разказват за организацията си на работа. “Напълвайки” се с такава информация, той започва да продава “лудешки”. Нека не забравяме, че е БИЗНЕСМЕН! Доколкото се намира в сферата на непосредствената продажба, за него не представлява трудност да се обърне към други.
“Отлично!” – ще кажем на такъв супер бизнесмен (нека го наречем Чарли). “Чарли, ако искаш да натрупаш Големи Пари, ти няма да постигнеш това само чрез личните си продажби. Трябва да спонсорираш хора.”
Какво прави след това Чарли? Спонсорира, спонсорира, спонсорира. Спонсорира със скоростта на буря. Добрият “бизнесмен” за седмица може да спонсорира 3-4-ма души по програмата Multi – Level Marketing. И какво става тогава? Настъпва момент, когато хората “изпадат” от бизнеса със същата скорост, с която са ги въвлекли в него. Ако не работиш с тях ефективно (и ти няма да бъдеш ефективен, работейки едновременно с повече от петима души), ще видиш, че те губят увереност и напускат. Същото се получава и с Чарли (на всичкото отгоре той е и нетърпелив), който започва да мисли, че няма да се получи нищо и по-добре да напусне, за да намери нещо, което “може да се продаде”. Това се случва и с човека, който той е спонсорирал.
Повечето хора, които са постигнали успех в MLM, нямат опит в бизнеса. Дори те да не са професионални УЧИТЕЛИ, повечето имат известен опит в обучението. Познавам един учител и един директор на училище, които спечелиха за две години по програмата MLM по 15 ХИЛЯДИ ДОЛАРА НА МЕСЕЦ. Те можаха да направят това и го правят и сега, ОБУЧАВАЙКИ И ДРУГИ на това изкуство.
С помощта на цифрите ще покажем хората от типа на Чарли и ясно ще видим как е провалил нещата. Да предположим, че той е супер бизнесмен и е започнал да спонсорира 5-ма души. Всеки от тях също спонсорира 5-има, привличайки към работа още 650 нови човека. По такъв начин в структурата числото на заетите е 780 (звучи познато нали?).
Искаме да попитаме: “Как мислите, в какъв случай може колкото се може по-бързо да се спонсорират 5-има души и ДА СЕ ОБУЧАТ ТАКА, ЧЕ И ТЕ ДА МОГАТ ДА ОБУЧАВАТ ИЛИ…?
Тук е уместен въпросът: “А на какво да ги учим?” Обучи ги на всичко научено в тази книга – ДЕСЕТ УРОКА ВЪРХУ САЛФЕТКА. Трябва да се разберат всичките десет, но отначало първите четири. Научи защо 2Х2=4, защо бизнесмените банкрутират и т.н.
Как мислиш – колко време ще отнеме спонсорирането на 4-ма души? Колко хора ще останат на работа, докато стигнеш до 130-ия? Ще видиш, че скоро ще ги загубиш, и ще разбереш, че сравнено със 780-те човека от първия “урок върху салфетка” загубите са твърде големи.
Ако успееш да разясниш на бизнесмена това както трябва и той наистина разбере за какво става дума, ще каже “Аха! Сега разбирам какво трябва да се направи…” И ще започне да действа.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: трябва да го задържиш. Той не разбира това, което учихме в тази глава: много хора в MLM ще одобряват други хора, а те в това време ще престанат да се занимават с работата. Ще спонсорират някого и новият продавач на стоките скоро ще дойде при тях и ще каже: “Миналата седмица вербувах петима нови човека!” На което ще му отговорят: “Прекрасно, удивително!” и одобряващо ще го потупат по гърба. Следващата седмица човекът ще назове още петима нови души. А междувременно какво е станало с петимата души вербувани през първата седмица? Те са се отказали.
Ако си разбрал синдрома “бизнесмен – банкрут”, можеш да одобриш постъпката им. В същото време трябва да се подчертае колко ВАЖНО Е ДА СЕ ПОМОГНЕ ЗА СТАРТА на първите пет, които си спонсорирал. Ако аз съм спонсорирал някого, то за мен е по-важно да продължа с него и ДА МУ ПОМОГНА ДА СПОНСОРИРА ДРУГ, отколкото да спонсорирам нов човек.
Не зная как достатъчно силно да подчертая важността на този момент, който ще разглеждаме и в другите “уроци върху салфетка”. От десетте “урока върху салфетка”, първите четири са задължителни. Ако ти нямаш време за всички, започни от първия и втория урок. В зависимост от степента на подготовката ти можеш да ги усвоиш за пет – десет минути.
Дон Файл също подкрепя този опит. Един от неговите хора проведе по телефона “урок върху салфетка”, а и сам се запозна с него.
В структурата, в която се включих, спонсорирах един мъж на име Карл. Той ми разказа, че спонсорира живеещата си в Тенеси дъщеря, която познават всички в града. Разговарях с Карл по телефона и му казах, че считам това за великолепно. След това бързо прибавих, че искам да му предам нещо, което пък той трябва да предаде на дъщеря си. Попитах го дали има под ръка хартия и молив и му описах картината на 2Х2=4 и всичко останало. Дадох му инструкция незабавно да позвъни на дъщеря си и да я запознае с грешките, които трябва да избегне, за да насочи работата в нужната посока. Той направи това, което му препоръчах и от този момент бизнесът им върви добре. Такива срещи не само ще направляват и информират продавачите на стоки, но ще повишат и вярата им в това, което правят, и ще увеличат знанията им. Познавайки отлично работата си, можеш да разкажеш за нея на всеки. Мисля, че единствената причина, поради която не всеки участва в MLM се крие в това, че хората не разбират за какво става дума.

ГЛАВА ІІІ

Урок върху салфетка №3
“Четирите неща, които трябва да се направят”

На първия урок говорихме за някои ЗАДАЧИ, а на втория КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА СЕ ПРАВИ. На този урок ще се запознаем с нещата, които трябва да направиш, за да постигнеш успех в MLM. Всеки, който печели в Multi – Level Marketing 100 000 и 200 000 долара (или още повече) на година, е правил и прави всичките четири.
За да запомните по-леко тези четири съставки, ще илюстрираме разказа си с една история, която можете да разкажете на колегите си по служба. Те ще запомнят не само историята, но и четирите задължителни задачи.
Историята е следната: Представи си, че можеш да направиш пътешествие със служебния автомобил. Напускаш дъждовния Вашингтон и пътешестваш из слънчева Калифорния. В нашия случай слънчева Калифорния означава, че си постигнал върха в бизнеса. Когато пристигнеш, ще имаш успех – ти си на ВЪРХА!
ПЪРВОТО, което трябва да направиш е да седнеш в колата и да тръгнеш на път. Сумата, която ще ти коства това, зависи каква фирма и програма си избрал за изграждане на свой бизнес.Обемът може да бъде в пределите на 100, 500 или повече долара.
ВТОРОТО, което трябва да направиш е да купиш бензин и масло. Придвижвайки се към върха (Калифорния), ще изразходваш бензин и масло (стоки) и ще ги допълваш. MLM работи значително по-добре със стоки, които СЕ ПРОДАВАТ ДОБРЕ. Ти използваш стоките и отново ги купуваш. т.е. ти използваш стоките на фирмата, която представляваш.
Спомни си първия “урок върху салфетка”, където ти беше показано, че 780 продавачи на стоки в рамките на всяка програма, осигуряват огромен доход. Естествено ти вече знаеш преимуществата на работата, чието основно условие е търсенето на стоки. Повечето фирми MLM се отнасят към тази категория. Непродаваемите стоки обикновено се продават чрез търговия на дребно.
Второто преимущество на това, че ти също ползваш стоката е, че и ти ще си доволен. Това е защото фирмите MLM не пръскат големи суми за реклама, а насочват тези пари за изработването на нови изделия. По такъв начин тези изделия са с по-високо качество, отколкото продаващите се чрез търговия на дребно.
ТРЕТОТО, което трябва да се извърши, е да включиш на по-висока скорост. Естествено ти знаеш, че тръгвайки, никой не включва на висока скорост. Ние всички започваме от първа скорост. Можем да седим в колата и да пътуваме по магистралата, но ако останем на първа скорост никога няма да стигнем нито до Калифорния, нито до някое друго място.
За да включиш на скорост, трябва да спонсорираш някого. Когато направиш това, пътуваш на първа скорост. Ние мислим, че първа скорост трябва да се включи пет пъти – тези 5 сериозни човека. В един от следващите уроци ще покажем как да прецените кой ще бъде сериозен колега по бизнес.
Ти СЪЩО ще поискаш твоите пет човека да включат на скорост. НАУЧИ ги, че спонсорирайки някого, те включват на първа скорост. Когато твоите пет човека включат на първа, ти вече 25 пъти ще бъдеш на втора скорост.
Обучи 5 човека как да обучат своите 5 човека, за да могат те на свой ред да включат на първа скорост по 5 пъти. По такъв начин те включват на втора скорост 25 пъти, а през това време ти вече си включил на трета скорост 125 пъти. Когато бизнесмените, намиращи се на трето ниво влизат в твоята персонална група, ти вече си на трета скорост.
Обърни внимание колко плавно се движи колата на четвърта скорост. Това важи и за твоя бизнес. Ти искаш колкото се може по-бързо да превключиш на ЧЕТВЪРТА СКОРОСТ. Когато твоя човек от първо ниво бъде на трета скорост, ти вече ще бъдеш на ЧЕТВЪРТА СКОРОСТ. Естествено ти искаш твоите хора да попаднат на висока, или ЧЕТВЪРТА СКОРОСТ и когато те действително попаднат там, ти ще бъдеш на ПРАВ ПЪТ.
Как да включиш на пета скорост? Просто ПОМАГАЙ на спонсорираните от теб хора ДА ВДИГНАТ НА ТРЕТА СКОРОСТ СВОИТЕ ХОРА. По такъв начин те ще се издигнат на четвърта скорост, а ти – на ПЕТА.
ЧЕТВЪРТОТО нещо, което трябва да направиш по пътя към Калифорния, е да използваш времето, предлагайки своите стоки на тези, с които пътуваш. Направи така, че да се убедят в техните предимства. Тук трябва да напомня, че когато минавахме първи, втори и трети урок, ставаше дума кои ЧЕТИРИ НЕЩА ТРЯБВА ДА СЕ НАПРАВЯТ, за да се постигне успех. Никога не сме казвали, че трябва ДА СЕ ИЗЛИЗА НА УЛИЦАТА И ДА СЕ ПРОДАВА. Не веднъж сме споменавали, че стоката не трябва да се продава в традиционния смисъл на думата “продажба”. Ние само говорихме, че трябва да ПРЕДЛАГАТЕ стоката на свои приятели. Ако искате може да предлагате и на други хора. Когато те разберат какви са преимуществата на стоката и им разкажете за своя план за маркетинг, те ще станат ваши ПРИЯТЕЛИ.
Няма нужда да имаш много купувачи. Достатъчни са 10, а и по-малко. Ако всеки твой делови партньор има само 10 купувачи, това е достатъчно. Следователно четвъртата точка няма голямо значение, т.е. от предложените от нас 4 пункта е достатъчно да изпълниш 3, за да стигнеш до Калифорния.
ЗАПОМНИ, че ако не се придържаш към точка 3 ( включване на висока скорост) и направиш много за точка 4, никога няма да завършиш пътуването си. (Така постъпват бизнесмените.) Ако си разбрал и включиш това към точка 1 и 2, започваш да си създаваш съответното разбиране за MLM. Започвайки работа с нов партньор, се опитай да включиш в подсъзнанието му цифрата 5. Единственото нещо, което трябва да се направи, е да се намерят тези петима, които сериозно искат да правят бизнес.
Срещайки се с хората и питайки ги как работят, чуваш отговора: “Не съм срещал нито един, който би искал “да продава”. Престани да търсиш хора, които искат да продават. Търси такива, които искат да печелят на месец по 600, 1100, 1500 долара, вместо да ходят всеки ден на работа. Познаваш ли такива? Твоят отговор, както и моят, ще бъде: “Да, всеки иска това.” Това са хората, с които трябва да се говори – та нали всеки би искал да има висока заплата.
Просто обърни внимание на факта, че трябва да изгубиш на седмица всичко на всичко 5 – 10 часа от свободното си време, за да постигнеш нещо. Побързай да попиташ: “Какъв е проблемът?”
Хората постъпили в една от програмите MLM, често си мислят, че това е всичко. Но не е така! Не забравяй, че автомобилът, с който тръгнахме към Калифорния, няма автоматична скоростна кутия. Аз зная, а и ти също знаеш, че хората затова учат във висши учебни заведения, за да получат висше образование и това е много добре. Възможно е ти да си един от тях. Всеки ден ходиш на училище, учиш целия ден до полунощ, седмица след седмица, години. А получавайки диплома, колко ще можеш да спечелиш? Затова “изгуби” на седмица 5 – 10 часа за изучаване на десетте “урока върху салфетка” за усвояване на представляваното от теб предприятие MLM. Усвоявайки и разбирайки всичко това, може да преподаваш “уроци върху салфетка” на други хора. Книгата, която четеш сега, е ключът към утрешните ти успехи. Не искаме да те плаши мисълта, че няма да можеш да предадаеш на другите знанията, придобити от самия теб. Наистина сега за пръв път изучаваш тези принципи и ние не можем да очакваме, че ти вече знаеш всичко толкова добре, че да можеш да обучаваш и другите. Но от теб и НЕ СЕ ИЗИСКВА ДА ПРАВИШ ТОВА!
Спомни си, че когато встъпваш в програмата MLM, трябва да имаш спонсор. Ако твоят спонсор е истински СПОНСОР, той ще ти помага с твоите първи пет човека. Запомни, това е ВЕРИГА НА ПОМОЩТА. Той, запознавайки своите приятели с уроците върху салфетка, единично или групово, по този начин обучава и теб. Съветваме те да си поставиш конкретна цел. Когато, движейки се нагоре по програмата, стигнеш до петото стъпало от стълбата, ти вече си длъжен да знаеш и разбираш всичките десет “урока върху салфетка”. Преодолявайки 3 / 4 от пътя, ти вече си длъжен да умееш ДА ОБУЧАВАШ другите. А намирайки се до върха, си длъжен да можеш да ОБУЧИШ своите хора на това как те да обучават другите. Много е приятно, че ти за сравнително кратко време стана МАЙСТОР. Седни с тази книга в ръка, чети и я изучавай. Ако си получил тази задача и трябва да повториш материала 5 – 6 или даже 10 пъти, то считано от настоящия момент, след година ще можеш да печелиш на месец 2, 3, 4 дори 6 ХИЛЯДИ ДОЛАРА. Струва си да изгубиш по 5 – 10 часа на седмица, нали? Трябва да признаеш, че това е доста приятен начин на обучение.

ГЛАВА ІV

Урок върху салфетка №4
“Копай до твърда основа”

Плахостта е един от проблемите, които мъчат, спонсорираните от теб нови хора. Най-добрата защита срещу това е да ги убедиш колко важен е началният старт. Те трябва да разберат, че новите бизнесмени не бива да броят месеците, загубени за изграждането на нов бизнес, дотогава, докато не завърши месецът на практика или периодът с необходимата продължителност за този човек.
Когато попадат за пръв път в системата MLM и не стартират много успешно, може да се случи така, че наблюдавайки примера на преуспелите, губят увереност и мислят, че никога няма да ги догонят. Нарисувай картинка с изображение на бягащите. Нарисувай стрелки, обозначаващи бягащия, който се стреми да догони групата и бягащия, който се е откъснал от нея и бяга напред, опитвайки се да запази позицията си на лидер. (За теб може би ще е по-добре да използваш кръгчета.) Спомни си ученическите години, когато сте се съревновавали в кръг един след друг. Човек бяга по-бързо, когато се опитва да запази лидерското си място в групата, отколкото когато се старае да я догони. Доколкото в това състезание няма финал, всеки може да стане победител. Имам един цитат от моя духовен пастир, който съм закачил в кантората си: ЕДИНСТВЕНИТЕ НЕУДАЧНИЦИ СА ТЕЗИ, КОИТО НЕ МОГАТ ДА СПРАТ
За да постигнеш успех на състезание, трябва да тренираш. Ако спонсорираш някого, дай му да разбере, че първите 2 – 6 седмици работа трябва да се считат за ТРЕНИРОВАЧЕН месец. И само СЛЕДВАЩИЯТ СЛЕД ТОЗИ МЕСЕЦ ще бъде месец на начинаещия. Всяка книга, която прочете, всяка касета, която прослуша, всяка среща, в която ще участва, всяка миннута на занятия със спонсора, всяка стока, която ще изпита и предаде по-нататък – всичко това осигурява ВЪЗМОЖНО НАЙ-ИЗГОДНОТО НАЧАЛО ЗА ТРЕНИРОВКА за настоящия НАЧАЛЕН МЕСЕЦ. Ако следващия месец той не е готов да работи сериозно в програмата, то този месец трябва да се счита за месец на тренировки. Не позволявай начинаещият да започне да пресмята месеците, преди да се подготви напълно. По такъв начин той ще направи “загряване” преди състезанието, ЩЕ СТАРТИРА ДОБРЕ и ще е в състояние да поддържа ДОБЪР ТЕМП НА СЪРЕВНОВАНИЯТА.
Най-голямото преимущество на “уроците върху салфетка” е, че докато обучаваш бизнесмените и техните кандидати, те минават на самомотивация. Всеки път, когато провеждам урока “2Х2=4”, отново и отново се удивлявам какви големи възможности се крият в MLM.
Ако прочетеш, научиш и разбереш всичко, което ще ти покажа по-нататък, винаги ще бъдеш смел и мотивиран, виждайки строящото се ново, високо здание на офиса. Когато започне строителството, ти се струва, че ще минат много месеци, почти цяла вечност, преди строежът да почне да се издига над земята. Но веднъж издигнал се, минимум с един етаж на седмица и работата потръгва.
Нарисувай високо административно здание, като че това е твое собствено дело. Нарисувай го такова, каквото трябва да СТАНЕ, когато ще бъде готово, и помисли какво трябва да се направи, за да стане така.
Когато започнеш да спонсорираш първите петима сериозни човека, копаеш яма под основата с лопата. Но забележи, стигайки до второ ниво, т.е. когато започнеш да обучаваш своите хора да спонсорират (това са вече 25 човека), трябва да докараш булдозер.
Когато научиш другите как трябва да обучават хората в своите групи, тогава си стъпил на пътя към дълбоките слоеве, т.е. към същността на проблема. Сега можеш да си вземеш “ескалатор”. Когато видиш 125 човека на трето ниво, значи си достигнал ДЪЛБОКИЯ СЛОЙ.
Сега можеш да започнеш да строиш нагоре. Вече на ЧЕТВЪРТАТА СТЕПЕН НА ДЪЛБОЧИНА на организацията ти на работа започва да “просветва” и зданието да нараства доста бързо.
Ако си от много месеци в бизнеса и виждаш, че не се получава нищо, не се плаши. Това означава, че основата се създава едва сега. Не взимай пример от златотърсачите, които копаят месеци наред в шахтата и захвърлят всичко на 15 см. от находката.
Да се върнем към бизнесмените. Същото става и с тях. Но никой не може да разчита на очевиден успех, на истински растеж, докато не достигне до четвърта дълбочина. Това не означава, че ти трябва да бъдеш на пета или четвърта дълбочина. Всяка посока на четвърта дълбочина означава, че си започнал да строиш етажи и те стават видими.
Следващата илюстрация показва каква ще бъде основата на човека, спонсориращ, 130 души. Забележи, те не са достигнали дълбоките слоеве, дори и в случай, че всеки е спонсорирал 100 – процентен потребител и такава е била групата от 780 човека. Зданието, което не се опира на здрава основа, разположена върху твърд грунд, не може да се издигне високо и скоро ще падне.
Връщайки се към пътешествието към Калифорния, ще видим, че бизнесменът, спонсориращ 130 души, докрая пътува на първа скорост. Ако някой от неговите колеги спонсорира пет души, той въпреки всичко не би могъл да превиши втора скорост.
Научи “уроците върху салфетка”. ИЗПОЛЗВАЙ ГИ! Не спирай на втора скорост. Изгради дълбока основа и ще достигнеш ПО-ВИСОКА СКОРОСТ.
Когато стигнем до “урок върху салфетка” №9 (Мотивация…) ти непременно ще разбереш защо е важно да започнеш да строиш от дълбочина. Преди да преминем към пети урок, искам да ти напомня: покажи на хората КОЛКОТО СЕ МОЖЕ ПО-БЪРЗО първите четири салфетки. Останалите можеш да им покажеш по всяко време, когато вече са започнали да спонсорират други в бизнеса.

ГЛАВА V

“Урок върху салфетка” №5
“Кораби в морето”

Можеш да бъдеш в курса на нещата седмица, две или повече време, но е по-важно, че си взел решение сериозно да се хванеш за работа и да я РАЗШИРИШ. Сега ти спонсорираш много хора. Този урок е по-развлекателен и ще е добре, ако го представиш на група, а не само на един човек.
Почти всеки е чувал израза: “Когато моят кораб акостира…” Затова си спомнете песимиста, който язвително отговаря: “Аз съм такъв късметлия, че когато моят кораб акостира, се намирам на автобусната спирка или на летището”.
В системата MLM твоят кораб действително акостира, но само ако изучиш и приложиш на практика уроците върху салфетка. Понякога питам хората, с които работя, дали нямат някой забравен роднина, който да им е завещал пари след смъртта си. В повечето случаи ми се отговаря с “не”. При много хора има малка вероятност корабът да акостира, но MLM дава тази възможност.
Това е една от причините, които ме въодушевяват. Разговаряйки с хората, можеш да им дадеш НАДЕЖДА, че през следващите 30 – 40 години няма да им се наложи да работят за една фирма, за да направят време за пенсия и да се оттеглят в почивка. Вече си се убедил, че всички работят 30 – 40 години, за да излязат в пенсия и да “видят света”, опитвайки се да преживяват с половината от предишната заплата. MLM действително дава възможност нещата да се превърнат в реалност и затова не трябва да се чака толкова дълго. Повечето хора се боят да направят първата стъпка и да създадат собствен бизнес или търсят възможност да се включат в някакъв бизнес, без да се налага да загубят заплатата си. Сега ще ти покажем КАКВО трябва да се направи, за да АКОСТИРА ТВОЯТ КОРАБ. Ще ти покажем как да стигнеш върха независимо от това в коя от фирмите MLM ще се включиш. Когато корабът пристигне можеш да “пресметнеш печалбата” независимо от товара на кораба. Показвайки тази аналогия, рисуваме кораб в морето. Отгоре и отдолу на салфетката рисуваш “бряг”, където ще акостира твоят плавателен съд.
Наречи първия кораб “ЗЛАТНИЯТ”, втория – “СРЕБЪРНИЯТ”, а третия – “ПРАЗНИЯТ”. Корабите изобразяват хората отнасящи се към твоята група, независимо дали ги спонсорираш или не. Те могат да се намират на всяко едно ниво надолу по линия №1 на твоето спонсориране.
Знаейки чий “товар” ще ти донесе полза, на кой от трите кораба ще помогнеш да акостира на брега? Твоят отговор е: “ЗЛАТОТО”? Естествено! Тогава защо повечето хора искат да работят с празни кораби? Защото болшинството никога не са участвали в подобна работа.
Паралелът е следният. “ЗЛАТНИТЕ КОРАБИ” са сериозните хора. Тях вече са ги спонсорирали и са ги “хвърлили” на произвола на съдбата, мислейки, че няма нужда да бъдат направлявани – те и така ще доплуват. Но те няма да се задвижат без сериозна, дълбока основа, необходима за едно строителство.
“ПРАЗНИТЕ СЪДОВЕ” са тези, които вече от месеци са в обръщение и при всяка нова среща трябва да бъдат убеждавани отново и отново, че работата ще тръгне. Те винаги намират нещо отрицателно и бързо се отчайват.
Повечето хора работят с “празни кораби”, но само до момента, в който се запознаят с този урок. Когато разберат неговата същност, започват да работят със “ЗЛАТНИТЕ КОРАБИ”.
Човекът, когото започваш да спонсорираш, се включва като”СРЕБЪРЕН СЪД”. Дали неговият товар ще се превърне в “ЗЛАТО” или ще стане “ПРАЗЕН КОРАБ” зависи главно от това как ти ще работиш с него. Когато на първия урок говорихме за твоите петима сериозни човека, ставаше въпрос именно за “ЗЛАТНИТЕ” съдове. Казано по-просто, колкото повече “сребърни” кораби се превръщат в “златни”, толкова по-малко ще спонсорираш, за да имаш пет сериозни човека.
ЗЛАТНИЯТ СЪД ИЛИ СЕРИОЗНИЯТ ЧОВЕК може да бъде познат по следните признаци:
1. ИЗГАРЯ ОТ ЖЕЛАНИЕ ДА СЕ УЧИ. Постоянно задава въпроси, на които иска да получи отговор.
2. Моли за помощ. Желае заедно да посетите онзи, който той иска да учи или спонсорира.
3. ВЪОДУШЕВЯВА СЕ ОТ РАБОТАТА. Достатъчно добре разбира програмата, защото знае, че ще работи и това го въодушевява.
4. ЗАДЪЛЖАВА СЕБЕ СИ. Купува и потребява стока и използва свободното си време, за да разбере всичко за нея и възможностите.
5. ИМА конкретни и ясни ЦЕЛИ в живота и неугасимо желание да ги постигне.
6. ИМА НОМЕРАЦИЯ НА ХОРАТА. Написана е, за да може по всяко време да допише нови имена, които не иска да забрави. Ти можеш да се окажеш на място, където не си бил отдавна. Това може да ти напомни за някой, който е живял или живее там. Тъй като списъкът е винаги с теб, веднага допиши съответното име. След няколко дни, когато искаш да позвъниш на някого, прелисти списъка и това име веднага ще изкочи пред очите ти. Ако не си го записал веднага, може никога вече да не си го спомниш.
7. С НЕГО Е ВЕСЕЛО. Винаги очаква твоето посещение, както по работа, така и за развлечения.
8. ПОЛОЖИТЕЛЕН Е. На всички се харесва да бъдат в компанията на положително мислещи хора, тъй като това е заразително!
Още дълго може да се изброяват признаците на “златния кораб”.
Единствената основна разлика между “ЗЛАТНИЯ” и “СРЕБЪРНИЯ” съд се състои в това, че “сребърният” не се е занимавал достатъчно дълго с работа, за да я разбере и да се отнесе действително сериозно към нея.
Искам да те запозная с ТРИ ВАЖНИ ДУМИ. Ако ги разбереш, ще разбереш и как да задействаш която и да е програма MLM. Тези думи са следните:
1. ЗАПОЗНАВАНЕ.
2. ВКЛЮЧВАНЕ.
3. ПОДЕМ.
Първото, което трябва да се направи, е да се ЗАПОЗНАЕ с работата дадения човек. След това му предложи да се ВКЛЮЧИ. После той ще започне да мисли какво може да постигне в програмата и постоянно ще се издига.
Представи на слушателите си MLM по такъв начин, че да обясниш различните начини за продажба (търговия на дребно, непосредствена продажба, MLM) и покажи “салфетката 2Х2=4”.
Работи заедно с тях! Закарай ги в Калифорния въз основа на “урок върху салфетка №3”.
ПОДЕМЪТ ще се счита за естествен, ако твоите ученици разберат и усвоят всичките десет “урока върху салфетка” и обърнат погледа си към върха.
Много е важно по време на телефонен разговор или лична среща твоите партньори да знаят, че искаш да им помогнеш, а не да ги използваш.
Да се върнем към човека тип “ПРАЗЕН КОРАБ”. Когато, желаейки да му помогнеш му позвъниш, имаш чувството, че не е очаквал позвъняването ти. Това означава, че той смята, че желаеш да го успокоиш. Когато звъним на “празен кораб”, той си мисли, че желаем да упражним натиск върху него.
Когато позвъниш обаче на “златния кораб”, той веднага ще разбере, че искаш да му помогнеш. Веднага ще почувства това по тона ви на разговор.
“Празният кораб” няма цели, няма списък на хората. Нещо повече, те са несериозни и отрицателни личности. Те са от тези, на които всичко и всякога трябва да се доказва.
Запомни, че когато “празният кораб” потъва сам или и ти работиш с него, той ще увлече и теб към дъното. Затова се стремим да научим хората си да се държат по-далеч от “празните кораби” и да работят със “златни” или със “сребърни кораби”, помагайки им да станат “златни”. През по-голямата част от времето се занимавайте със “златни кораби”, за да строите.
Все някога “празните кораби”, които още не са потънали (т.е. не са излезли от играта), а също и “сребърните”, не успели да станат “златни”, ще забележат, че се движиш без тях и ще ти позвънят. Ако някое активно отношение към работата “потъва” и е почти невъзможно да се спре този процес, трябва да се преустанови “акостирането на дъното”. Достигайки това положение той ЩЕ ТИ ПОЗВЪНИ ИЛИ ЩЕ ТЕ ПОСЕТИ, желаейки да си сътрудничите, да се издига заедно с теб и да расте. В такъв момент ти можеш много бързо да го вдигнеш на крака. Но ако рискуваш и се опиташ да го “вдигнеш” в момента, когато “потъва”, той лесно ще увлече към дъното и теб.
Още нещо МНОГО ВАЖНО: НИКОГА, запомни, никога не питай новия бизнесмен КОЛКО стока е ПРОДАЛ миналата седмица. Ако го направиш, всичко, което си му говорил до този момент, губи смисъл. Той е длъжен само ДА ПРЕДЛАГА стоката на приятели, ДА СПОНСОРИРА и да гради бизнеса си.
Ако започнеш да се интересуваш колко са продали, първата им реакция ще бъде да помислят, че те интересува колко пари носи това на теб самия, и ще са прави. Парите ще последват автоматично, ако от начало се стремиш да помогнеш на хората да постигнат успех. Зиг Зиглар дава следното определение: “Много просто е да постигнеш всичко на този свят, помагайки в достатъчна степен на другите да постигнат това, към което се стремят.”
Ако искаш да поговориш с човек от твоята група, когото си спонсорирал, му позвъни предварително по телефона, за да разбереш дали може да се срещне с този, с когото иска. След това позвъни на конкретния партньор по бизнес и между другото му кажи, че току-що си разговарял с един от неговите партньори, който много се вълнува и че ти би искал да им организираш среща.
Убеди хората си, че им звъниш, за да им ПОМОГНЕШ, а не да ги контролираш. Контролът е задача на търговския директор от фирмата за непосредствени продажби, а не твоя.
Ние работим не под формата на непосредствена продажба, а в системата Multi – Level Marketing. Сега и ти си изясни напълно разликата.
Иска ми се да вярвам , уважаеми читателю, че не си “празен кораб”. Ако си такъв едва ли би прочел тази книга. Ако чувстваш, че си бил “празен кораб” преди да пристъпиш към четенето, сега задължително си “златен кораб” или “сребърен”, който е на път да стане ЗЛАТЕН. Продължавай по същия начин.

ГЛАВА VІ

Урок върху салфетка №6
“Покана на трето лице”

Темата на този урок е изследването, което е тясно свързано с урока “Кораби в морето”. По-просто казано изследването се нарича ПОКАНА НА ТРЕТО ЛИЦЕ. Много е важно всеки твой партньор да знае какво означава това и как се прави.
Обяснение: ако аз познавам Керъл, не отивам при нея и не я питам дали се интересува от допълнителна работа. Причината, поради която не правя това, произтича от факта, че Керъл дори и да иска или да има нужда от допълнителна работа, иска да си мисля, че е добре в материално отношение. И затова отговаря: “Не това въобще не ме интересува.” Затова аз отивам при Керъл и казвам приблизително следното: “Керъл, започнал съм една нова и наистина сериозна работа и ти можеш да ми помогнеш. Навярно познаваш някой, който иска да изкара допълнително или се нуждае от втора месторабота?” Забележете третото лице е НЯКОЙ. Аз питам познава ли някой. Направи един опит в тази връзка. Попитай първите 10 човека, които срещнеш (продавач в магазин, бръснар, чистачка), ПОЗНАВАТ ЛИ НЯКОЙ, който иска да печели допълнително. Обърни внимание на реакцията им. Какво ще ти подскаже тя?
В повечето случай е следната: “Какво е това?” Причината за подобна реакция се крие във факта, че лицето, което те познават и което би искало да работи нещо допълнително са САМИТЕ ТЕ, но искат да разберат по-подробно за работата, преди да се решат какво да предприемат.
Ако питат какво е това, любопитството им не трябва да бъде засилвано. Хората се чувстват неудобно когато ги замъкнат на някой урок, а те не знаят дори за какво става дума. (В такива случаи някои фирми съветват сътрудниците си да не говорят нищо.)
Ако попитат теб какво значи това, можеш да отговориш: “Знаеш ли за системата Multi – Level Marketing?” Отговорът може да бъде и “да” и “не”. Ако ти отговорят “да”, попитай какво знаят. Започни общ разговор за Multi – Level Marketing.
Подчертай няколко особености и преимущества на MLM. (Можеш да използваш главата “Представата за MLM”). След това ги покани при себе си (ако разбира се, ги заинтригуваш). Запознай ги със СПЕЦИАЛНАТА ПРОГРАМА, в която участваш самият ти. Обясни им, че е необходим около един час, за да им РАЗКАЖЕШ всичко. Не се опитвай да изстреляш информацията на улицата или на работното място на интересуващия се. Ако не поднесеш фактите както трябва, ще получат такава объркана информация, че отговорът ще бъде единствено “не”. Същото ще се получи и ако не дадеш достатъчно информация, която да предположи отговор “да”.
Ако провеждаш подготовката на партньорите си по разработената схема, не е нужно да търсиш хора. Спонсорирайки, ще се срещнеш с хора, с които можеш да говориш и по работа. Повечето хора се боят да правят нещо. Страхът им произтича от това да не би бъдещият им партньор да отговори с “не”. Това се нарича “СТРАХ ДА НЕ БЪДЕШ ОТХВЪРЛЕН”. Добър пример в това отношение е училищният бал. Да предположим, че момчето е за пръв път в живота си на танци. Пресича залата, приближава момичето, кани го на танц, но получава отказ. Получавайки отказ, момчето се връща на мястото си и не кани повече никого. То е дълбоко убедено, че всички са видели как му е отказано. Никой не обича да му отказват.
Човек от друг тип, след като получи отказ от момичето, кани друго. Това момче ще танцува цяла нощ.
В интерес на победата над страха да бъдеш отхвърлен, бихме искали да се заставиш да говориш с колкото се може повече хора. За да си в състояние да направиш това си представи, че се намираш в пристанище. Мисли си, че очакваш ТВОЯТ кораб да акостира, корабът, който си изпратил по море преди няколко месеца например. Трябва да “спуснеш” във водата много кораби. Ако е само един и той се върне празен, каква е ползата? Колкото повече кораби пуснеш във водата, толкова е по-голяма вероятността някои от тях да акостират със ЗЛАТО. Корабите, докарали ЗЛАТО, са тези, с които би следвало да работиш.
Запомни мястото на спускане във водата. Питайки някого дали ПОЗНАВА НЯКОЙ, който иска да получи допълнителна работа, ти вече си спуснал кораба във водата.
Получавайки отговор: “Не, не зная.”, можеш да отговориш: “Отлично, ако случайно срещнеш такъв човек, кажи ми.” Дай му визитката си. Ако я приеме, значи не ти отказва.
Възможни са само 2 варианта, когато спускаш кораба във водата. Той ИЛИ ЩЕ ИЗПЛУВА ИЛИ ЩЕ ПОТЪНЕ. Ако потъне, какво от това? Та нали ти си в пристанището. Ако корабът изплува, това е прекрасно. Пускай го да пори вълните и помагай да стане “златоносен”.
След 5-и и 6-и “урок върху салфетка” партньорите ти ще кажат, че искат да станат “златни съдове”. Причината да говорят така е, че ти още преди си им казал за желанието си да работиш само със ЗЛАТНИ СЪДОВЕ и те ще желаят да РАБОТИШ С ТЯХ. Използвай тяхното положение – за теб това ще е полезно.

ГЛАВА VІІ

Урок върху салфетка №7
“Как използваш времето си?”

Отначало трябва да използваш 100% от времето си, за спонсориране на партньорите. “Но – можеш да попиташ ти – не трябва ли да използвам времето си за учене, тъй като няколко учебни седмици се считат за един УЧЕБЕН МЕСЕЦ?” Прав си, но си спомни, че когато твоят спонсор ти помага, това също е ЧАСТ от учебното време. Когато твоят спонсор работи, ти също получаваш кредит за това, че ти също ще бъдеш спонсор.
В програмата MLM ти веднага ще можеш да спонсорираш, както са спонсорирали теб. Когато попаднеш в програмата MLM, отначало сам се явяваш движещата сила. Ако искаш работата ти да е успешна, намери ПЕТИМА човека, които са сериозни и ти ще ги спонсорираш. Трябва да спонсорираш повече от това, за да останат петимата наистина сериозни.
Постепенно количеството време, което се отделя за спонсориране, намалява. Защо? Защото ти ще срещнеш един път сериозен човек, след това двама, после трима, четирима и когато набереш петима сериозни няма да се налага да губиш време за спонсориране на хора. Запълни времето, ОБУЧАВАЙКИ ги как да спонсорират “петте златни кораба”. Когато те вече работят на трета и четвърта дълбочина по създаването на собствена група и не се нуждаят от твоята помощ, можеш да започнеш да търсиш следващия сериозен човек, когото ще спонсорираш вместо тях.
Когато разполагаш с петима сериозни човека, следва да отделяш 95% от времето си за работа с тях, 2,5% за обслужване на кръга от купувачи от средата на приятелите, и 2,5% за “посев на семена”. По такъв начин, когато от твоите 5 сериозни човека един или повече са узрели и не е необходимо повече да ги “поливаш” и да се грижиш за тях, можеш да започнеш работа със “семената”, които си посял, за да им помогнеш да израснат.
Трябва да осъзнаеш, че си загубил 100% от времето си за оборота на стоката. Това е естествения резултат от работата, която си насочил към хората си. Тази част от работата се нарича продажба, но ние предпочитаме да я наречем ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

ГЛАВА VІІІ

Урок върху салфетка №8
“Шепотът” на горещата напитка”

На този урок можем да дадем и друго име: “разгарящ се пламък”. Да предположим, че си на къмпинг. Ако отделиш едно от друго дърветата в огъня, ще видиш, че пламъкът угасва. Ако пак ги сложиш заедно ще видиш, че пламъкът отново ще се разгори. Ако имаш само едно дърво, значи нямаш НИЩО. Ако има две дървета ще има и огън. Ако сложиш три дървета, ще има пламък. А когато сложиш четири дървета, ще се разгори силен огън. Точно същото е и с хората. В близко бъдеще, когато заедно с твоя спонсор се срещнете с някого, например в ресторанта, и ти пристигнеш пръв, ще забележиш колко енергия има около масата (или я няма).
Обърни внимание до каква степен се увеличава енергията, когато дойде твоят спонсор, а на масата сте само двамата. Когато дойде и третият, КОЛИЧЕСТВОТО ЕНЕРГИЯ, нараства още повече. При появата на четвърто лице можеш да се захванеш за работа. Ние наричаме този период “разгарящ се пламък” или ЦВЪРТЯЩО СЪБРАНИЕ. Програмата MLM е твоето печено. А всеки знае, че цвърченето е характерно за печивото, т.е. ти искаш да бъдеш заедно със спонсора и един-двама души от твоята структура, за да ги стимулираш и въодушевяваш с помощта на “уроците върху салфетка”. Най-подходящото място за това е ресторантът. Избери време, когато в него има най-малко хора – 10 часа сутринта или в 2 часа след обяд. Можеш да подготвиш програмата си отрано, за да знаят партньорите ти по всяко време къде се намираш. Това налага аналогията за събирането на дърва от всички, когато трябва да лумне буен огън. Ако сложиш и мокрото дърво (скептика) в огъня, то бързо ще изсъхне и ще стане част от него.
Какво става ако ти винаги си сам и като нов човек говориш със скептика. Това се случва, когато мокрото дърво няма върху какво да бъде сложено.
Да кажем, че ти, който току-що си се захванал с определена работа, се явявяш “клонче”. Твоят спонсор, който отдавна е в бизнеса е дърво. ДЪРВОТО И КЛОНЧЕТО, двете заедно могат да създадат пламък. Фактът, че с теб има някой, означава много. Твоят спонсор има възможност до започне разговор.
Ако аз искам Джо да получи известие и му го предам при пряк контакт, възможно е той да не желае да чуе какво имам да му казвам. Ако аз разказвам нещо на Керъл и Джо присъства на нашия разговор, той ще чуе много повече неща отколкото ако му ги бях разказвал непосредствено.
Съществува друга възможност да се засили “разгарящият се пламък”. Има т.нар “слушащи” хора, които обичат да слушат чужди разговори. Те лесно могат да бъдат забелязани. Седят облегнати назад, за да могат да чуват по-добре. МОЖЕ ДА СИ СИГУРЕН, че това, за което се говори ще заинтригува мнозина от тях. Когато приключиш срещата си, преди да си тръгнеш се огледай наоколо и им дай възможност да се приближат до теб. Те няма да го направят докато около масата има и други хора, но могат да се приближат, когато останеш сам.
Урокът “разгарящ се пламък” винаги започва с това, че трябва да кажем нещо положително за стоките на тези хора. Докато сме в ресторанта говорим само за работа и няма защо да се опитваме да разрешаваме проблемите на Близкия Изток или нещо друго. НИЕ сме тук, за да обменим мнения как можем да направим наш бизнес.
Урокът винаги завършва с думите: “Помисили си, работата ще е тежка, но ние работим за самите себе си.” Това ще е заразително, особено ако към групата се присъединят хора, които са заети от 8 сутринта до 4ч. следобед на работата си и трябва да си тръгнат, тъй като обедната им почивка свършва. В такъв случай ще им кажеш: “Ще се срещнем по-късно Дик, но не забравяй…” Той ще отговори: “Да, зная. Работата ще бъде тежка, но ние работим за себе си.” Това ще го мотивира да навлезе в работата колкото се може по-бързо.
Ти имаш възможност да “строиш” работата си на такъв род срещи, тъй като разпределяш времето си за представяне на MLM и за реално спонсориране.
Можеш да говориш за автомобили (за фирмата, продукта или плана за маркетинг) и да проведеш няколко “практически движения на автомобила”.
Не забравяй: добрата среща съвсем не означава, че отначало докрай говори само един човек. Всеки от присъстващите може да вземе нишката на разговора в свои ръце. Ако твоята роля е била ръководна, позволи си да починеш или отиди да се обадиш по телефона, или да си измиеш ръцете. Обърни внимание на факта, че когато се отдалечаваш от масата, останалите продължават разговора.
“Цвъртящата” среща е прекрасно средство да се съединят празните промеждутъци между представянията (виж глава ХІV). Срещал съм хора, които така се въодушевяваха, че веднага скачаха да звънят на приятели.
“Цвъртящата” среща не само ще насочва и информира продавачите на стоки, но и ще повиши вярата им в работата и степента на знание. Когато отлично знаеш за какво става дума, можеш да разкажеш за него на всеки.
Мисля, че единствената причина, поради която не всеки участва в MLM, се крие в това, че хората не разбират за какво става дума.

ГЛАВА ІХ
Урок върху салфетка №9
“Мотивация и отношение”

Един от най-важните уроци върху салфетка е урокът за мотивацията. Той дава отлична информация, а това действително мотивира хората. Ти ще усвоиш как трябва да работиш с партньори и как трябва да ги мотивираш успешно. Първото, с което трябва да започнеш е да напишеш думата “МОТИВАЦИЯ” в горната част на салфетка или дъска. След това нарисувай две стрелки – една нагоре и една надолу. Обърни внимание, че има два вида мотивация – МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ И МОТИВАЦЯ НАДОЛУ. Обозначи ги със стрелки. Ще наречем МОТИВАЦИЯ НАДОЛУ “гореща вана”, а МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ – “постоянна”. Ще обясня. Навярно вече си присъствал на срещи за засилване на мотивацията и си почуствал, че ще можеш да “строиш бизнес” с удвоени сили. Достатъчни са обаче няколко седмици или месеца, за да “изстинеш” пак. Когато взимаш “гореща вана”, ти се струва, че колкото по-гореща е тя, толкова по-бързо изстиваш.
Виждал съм хора, върху които действието на тези срещи продължаваше само три дни. След две седмици те изпадаха в депресия. Три дни бяха в “подем”, но никой не им каза КАКВО И КАК трябва да се направи. Дори четенето на тази книга е само една “гореща вана” (скоро ще се заема с мотивацията НАГОРЕ). Посещението на семинари, работата със спонсор, четенето на книгата, продажбата на стока, разширяването на кръга на познатите, не е нищо друго освен “гореща вана”. Не може да се каже, че това са лоши неща, тъй като необходимостта от тях е голяма.
Преди да говорим за мотивацията нагоре, искам да кажа няколко думи за отношението. Представи си, че искаш да запознаеш някого с работата, за която той не знае нищо, т.е. нивото му на отношение е равно на нула. За да можеш ефективно да разкажеш за работата, трябва да имаш ниво на отношение не по-малко от 10 градуса. Ако твоето ниво на отношение е по-ниско, не разказвай на никого за работата, тъй като ще започне да те тегли надолу. Новите партньори идват на представянето и подписват документи. Искат да започнат работа, но достатъчно ли са въодушевени от нея? Те се намират на възходящия клон, приближават се към 18 градуса, искат да забогатеят!
Без да са усвоили необходимите знания, те вече говорят с познати. Още не знаят как да се държат, а се срещат с отрицателно настроени, съмняващи се хора и сами стават отрицателно настроени. Дори благосклонно настроените роднини и приятели могат да попаднат под такова въздействие, след като желаещият да забогатее разказва за отрицателните си впечатления. Те обаче ще постъпят по-добре ако слушат истински спонсор, желаещ и умеещ да помогне в изграждането на бизнес.
В такъв случай нивото на отношение пада под 10 градуса. Затова отговори на възраженията и възможните въпроси. След това показателят започва да се вдига и може да достигне 20 градуса. Сега малко по-дълго, отколкото преди, те ще останат на това ниво преди отношението да падне под 10 градуса.
ВЪПРОС: Как ПОСТОЯННО да се задържа ниво на отношение около 18 градуса? С други думи, как да постигнеш едно постоянно ниво, вместо да подскачаш нагоре – надолу като топче.
Единственият път към постоянството е МОТИВАЦИЯТА НАГОРЕ. Сега няколко думи за нея. Ти имаш спонсор. Той ти помага да спонсорираш ТВОИТЕ хора. Започваме от 5. Внимание! Спонсорирайки 5 човека ще получиш всичко 5 градуса. Тук отново се появява възможност да допуснеш грешка. Не трябва да спонсорираш повече хора от ефективното количество. Бързо ще получиш няколко градуса и също толкова бързо ще ги изгубиш.
Твоят спонсор ти помага да спонсорираш твоите хора. А ти на свой ред ще помагаш на своята петорка за спонсорирането на други, за да могат да получат допълнително няколко градуса. Един техен градус са два твои. Всеки твой човек на второ ниво означава два градуса за теб. ЗАБЕЛЕЖИ, че ако ти помогнеш само на един човек в спонсорирането на петима други това ще те повдигне с 10 градуса.
Обърни внимание какво става ако ти обучаваш на спонсориране на по-ниско ниво. Третото ниво означава 4 градуса, четвъртото – 8 градуса. Колкото по-дълбоко навлизаш, толкова повече работата те въодушевява.
Ще разбереш силата на това явление, когато то се случи за пръв път с теб. Доведи до това положение, колкото се може по-бързо и твоите партньори. Изхождайки от своя опит, те също ще се въодушевят. Един пример: Керъл спонсорира Том, а Том – Бил. На Керъл са казали, че миналата седмица Бил е спонсорирал 5 сериозни човека. Той действително се старае много! Става следното: ВЪОДУШЕВЛЕНИЕТО издига нагоре всеки един партнъор по линия на спонсорирането. Затова наричаме явлението “МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ”.
Трябва да помагаш на партньорите, които спонсорираш да поддържат своите хора. Когато някой се включва към работата, това е сребърен кораб. Той е въодушевен, но все още не е сериозен. Всеки има поне по един приятел. Срещай се с партньорите и помагай да се спонсорират техните приятели, за да се включат към работа като “сребърни кораби”.
Поддържай партньорите си, когато помагат на приятелите си да спонсорират своите приятели на трето или още по-дълбоко ниво. След това неочаквано, някъде на съвсем ниско ниво, ще срещнеш човека, който ще се окаже главният златен кораб. Какво да се направи в този случай? Да се спуснеш на дълбоко и да работиш със ЗЛАТОТО, първото истинско ЗЛАТО по твоята линия. Докато работиш с него СРЕБЪРНИТЕ също стават ЗЛАТНИ. А как да се превърне СРЕБРОТО в ЗЛАТО? Да намериш някого по-долу от тях. Ако лицето намиращо се по-долу действително е активно (ЗЛАТО), тогава среброто, което го е спонсорирало казва: “Трябва да се съберем.” Нищо не мотивира хората по-добре от човек, който е под тях и ПРАВИ НЕЩО. Говори се, че по-бързо и ефективно може да бъде мотивиран един човек, ако му поставиш свещ под задника, а не горящ факел върху главата.
Обобщение: Единственото, което не искаш е спонсорираните от теб да попаднат под твоя зависимост. Те не могат винаги да зависят от теб, защото работата няма да върви. Трябва да дойде момент, когато те няма да имат нужда от теб. А той настъпва, когато партньорите ти започват да обучават свои хора.
Сега всички са наясно какво трябва да се знае, за да се създаде нещо наистина мащабно. В такъв случай можеш да започнеш да търсиш нов сериозен човек. Един пример: ти спонсорираш Сю и казваш: “Сю, ти си като слънцето. То притежава повече енергия в сравнение с другите небесни тела (това е един от комплиментите). След това продължаваш: – Лицето, което ти, Сю, спонсорираш е като тенджера с вода.” (Трябва да се добави: ти спонсорира Сю, но не излизай от ролята си на слънце и не я наричай тенджера с вода – това не е особено приятно.) в твоята група има такова “слънце”. Кога ще настъпи моментът водата да кипне? Ако вземеш една тенджера и я поставиш насред пустинята, водата трябва да стигне температура 100 градуса, за да започне да кипи. При 98, 99 градуса обаче няма да кипи – необходими са не по-малко от 100. Ако твоето отношение е 100 градуса и са ти нужни само 10, за да станеш ефективен, тогава можеш да говориш с всеки, за това с какво се занимаваш. Значи твоето отношение трябва да има такава насоченост. Казахме, че слънцето не може да доведе водата до точката на кипене. Мотивацията “гореща вана” също не може да направи това. Дори цялото ръководство на фирмата MLM да се събере на заседание пак няма да може да направи това. То може да вдигне нивото ти на отношение над 10 градуса, но дали водата ще започне да кипи зависи само от теб. Запомни: твоят спонсор ще ти помогне. С други думи, ти познаваш няколко човека, които твоят спонсор не познава. Той ще бъде с теб и ще ти помогне да спонсорираш. Ако ти спонсорираш някого, започни да подгряваш тенджерата отдолу. Петимата спонсорирани от теб хора означават, че под тенджерата има петстепенен нагревател, т.е. максималното количество, което може да покрие ефективно дъното на тенджерата. Забелязваме, че водата не кипи, тя е само 5 градуса, тъй като още никой не е спонсорирал твоите петима сериозни човека. Но ако трима от тях се спуснат до третата дълбочина, а двама до петата, тя ще започне да кипи. Всяка комбинация, която дава сто градуса ще кипне водата в тенджерата. Когато тя вече кипи, слънцето (спонсорът) ще може да си тръгне, а водата ще продължи да кипи. Ако си показал на някой това и по-късно му позвъниш, той ще знае, че искаш да му помогнеш. Не звъниш, за да му запалиш факел над главата, а по-скоро за да видиш дали не можеш да запалиш още един пламък или да засилиш първия.
Искаш да помогнеш водата да кипне? Колкото по-задълбочено се занимаваш с твоята група, толкова по-силен ще бъде огънят греещ водата.
В програмата MLM, ако съществува партньор, чиято вода кипи, то той изглежда като тенджера върху силен огън. Разбери, че освен него имаш и други да спонсорираш. Не е задължително пръв да “закипи” спонсорираният преди останалите. Той е първият, който се смята за сериозен и способен да стои в дълбочина, както и да задейства организацията. Когато водата кипи, продължавай работата с петимата сериозни човека. Не забравяй, че под тенджерата има място само за 5 включени горелки (за това се говори в “урок върху салфетка№1”). Дори към твоята работа да са се включили 15 партньора, ти ще можеш да работиш ефективно с 5 човека едновременно. Може да се наложи да спонсорираш 120 човека, за да срещнеш петима сериозни. Какво става с останалите? Да ги преместим в т.нар. задни горелки.
По този начин, когато у един или у няколко човека от първа линия вече има “горелки”, преди да търсиш съвсем нов човек за спонсориране, погледни сред онези на задните “горелки” и разбери какво става там. Може да се окаже, че преди, когато си ги спонсорирал, те още не са били готови за сериозна работа, но сега вече са готови. Възможно е също така, те да са искали да почакат, да погледнат как са нещата при теб. Тъй че, погледни горелката!

ГЛАВА Х

Урок върху салфетка №10
“Петоъгълник на растежа”

Вълшебната цифра “5” преминава през цялата книга и ще бъде уместно в последният урок да разкажем за смешното математическо пътешествие на петоъгълника, което е много уместно за САМОМОТИВАЦИЯТА на запозналите се с тази книга.
“Петоъгълникът на растежа” показва колко бързо може да расте твоята организация, ако се използват показаните в книгата принципи.
Отначало нарисувай петоъгълник и в него напиши “аз”. Ще си позволим само един месец подготовка и ще започнем да контролираме растежа на всеки два месеца. (В този урок може да се използват всякакви периоди от време.)
След като започнеш, 2 месеца ще спонсорираш хора, които наистина искат да контролират собствената си съдба. След 2 месеца, т.е. в края на четвъртия месец, петимата, които си спонсорирал втория месец, вече са изучили това, което правиш ти. За теб това означава 25 човека на второ ниво. За това време ти вече си подготвил нови петима сериозни човека от първа линия. След 6 месеца вече може да имаш 125 човека на трето ниво от “началните” 5 човека от първа линия под втора група. Освен това си подготвил петима нови сериозни човека. В края на месеца петоъгълникът на растежа изглежда по съвсем различен начин. Сега дай салфетката на този, който те слуша, дай му писалка и го помоли да направи рисунка за края на десетия месец. Срещу 10 месеца постави черта, тъй като цифрата е твърде голяма, за да бъде сумирана (повече от 3 000, а по-точно 3 125). Примерът показва с какво разполага човек.
Още веднъж огледай петоъгълника и попълни рисунката до една година. Ако искаш да подчертаеш колко бързо расте зданието, построено в дълбочина, зачеркни групите, оставяйки само тази, която се е образувала под твоята първа петорка сериозни хора. Обърни внимание на човека, на когото даваш урок, върху факта, че ако само една група отиде нагоре, това би донесло печалба от 6 000 долара и дори повече.
Главната цел на този урок е да се покаже колко важно е да се работи В ДЪЛБОЧИНА със спонсорираните от теб хора. И ГИ НАУЧИ да правят същото.
А СЕГА, ВЪРВИ И ДЕЙСТВАЙ!

ГЛАВА ХІ

Бизнесмен срещу бизнесмена
4 вида взаимодействие

Как да се разговаря с човек небизнесмен, по какъв начин да се създаде нещо голямо? Повечето хора, които не са бизнесмени, не знаят, че няма необходимост от създаването на мащабен бизнес. (Не забравяй, че когато ти казвам “не трябва да продаваш”, то под това винаги разбирам, че не трябва да се обръщаш към чужди хора и да ги уговаряш да купят нещо, което не им е необходимо.) В системата MLM ние продаваме по такъв начин, че в процеса на създаването й предлагаме стоки на наши приятели. Всеки може да предложи стока или услуга на свой приятел.
По-просто е да се обясни на небизнесмена с какво е по-добра възможността от създаването на даден тип, ако му се обяснят четирите вида взаимодействие. Когато стигнеш до края, те ясно ще видят защо небизнесменът може да създаде голям и добре развиващ се бизнес. В процеса на разговорите ще се срещнеш с хора от двата типа, а между тях може да се установи взаимодействие от четирите вида:
1. бизнесмен спонсорира небизнесмен
2. небизнесмен спонсорира бизнесмен
3. бизнесмен спонсорира бизнесемен
4. небизнесмен спонсорира небизнесмен.
Чрез себе си изпитваш един от очертаните видове взаимодействие. Ще обясня реакцията при различните видове взаимодействие и най-добрия начин за управлението им.
Мотивацията на първия вид взаимодействие (бизнесмен се опитва да спонсорира небизнесмен) – “ти умееш да вършиш това, та нали ти умееш да продаваш.”
Това е взаимодействие, при което аз те отъждествявам със себе си, та нали съм бизнесмен. Вече съм се занимавал с непосредствена продажба, но никога не съм я обичал истински. Мисля, че външността ми и вида ми предизвикват въпроси от рода на: “Дон, ти можеш да правиш това, нали умееш да продаваш!” Вече зная защо учителите, домакините и инженерите постигат по-добри успехи – та те не са бизнесмени. Това е парадокс, но повечето хора, включили се в MLM, търсят бизнесмени, т.е. тези, при които вероятността да се занимават успешно с тази работа е най-малка. Само 5% от населението са бизнесмени, а останалите 95% – небизнесмени.
Аз забогатявам. Същото става и с моите хора от първите линии. Нали обучаваме разпространителите си на стоки да не се занимават с бизнесмени. Небизнесмените са болшинство, но не ги търсят толкова често, предполагайки, че те не могат да продават.
Повечето хора в рамките на MLM разчитат на петте процента. Очевидно това е причината голяма част от разпространителите на стоки да не получават много пари. Те все “тичат” след тези пет процента. Има два начина за подобряване на комуникациите с небизнесмените. Отначало им обясни четирите вида взаимодействие. Накрая те ясно ще видят защо небизнесменът се намира в по-изгодна позиция при изграждането на една работа.
Вторият фактор са твоите дрехи. Навярно вече си чувал, че в бизнеса се обличат в интерес на работата. В повечето случаи е именно така. Освен всичко в MLM ти се обличаш заради самочувствието на хората, които ще създават твоята работа.
Представи си добре облечена жена, която се опитва да спонсорира съпругата – домакиня на небизнесмен. Домакинята ще каже: “Ти затова можеш да правиш това, защото умееш да продаваш!” Добре облечената жена изглежда като бизнесмен и домакинята предполага, че и тя трябва да се облича по подобен начин ако се включи към работа. Затова тя решава да се откаже, тъй като не може да си позволи да си обнови гардероба.
Преди много години си купих в Хонолулу няколко хавайски ризи. Това ми придава свободен, небизнесменски вид. Естествено трябва да пътувам няколко пъти в годината до Хаваите, за да поддържам гардероба си на ниво. Мисля, че вече си разбрал същността на проблема. Ако искаш хората да вярват, че вече си в бизнеса, обличай се като бизнесмен. Ако ли не, обличай се свободно. (Нямаш представа колко пари ще икономисаш от химическо чистене.)
ВТОРИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – небизнесмен спонсорира бизнесмен. Проблемът възниква в следствие на това, че ти се опитваш да обясниш нещо на човек, който вече “знае всичко”. За да се убедиш, че той не знае всичко, е достатъчно да го попиташ защо в такъв случай не получава по 10 000 – 20 000 долара на месец. Почти всички бизнесмени знаят, че търговията е най-добре платената професия. Въпреки че може и да е най-зле платената. Вярвам, че MLM плаща по-добре отколкото търговията (на тези, които знаят какво да правят). Разликата е огромна. Определен човек ще получи заплата и утре, дори без да се налага да става от леглото.
Много трудно е да обясниш нещо на човек, който те прекъсва постоянно. Не изслушва докрая нито една твоя мисъл, намесва се постоянно и накрая те принуждава да отидеш при друг. Най-тежката работа, която ми се е налагало да върша в MLM, е да обяснявям MLM на бизнесмен. За щастие вече не се занимавам с това и те съветвам и ти да не го правиш.
Единственото, което трябва да направиш, е да предадеш на този бизнесмен книгата – азбука за успеха на MLM и да му кажеш, че ако не иска до края на живота си да се занимава с търсене на следващия потребител, нека прочете тази книга внимателно до край. Когато направи това, се върни при него, за да обсъдите програмата внимателно до край.
Възможно е, ако е прочел книгата внимателно, това, което му предлагат да предизвика интереса му, а ако се включи в работата – почти сто процента гаранция, че нещата ще тръгнат нагоре. Но ако след като е прочел книгата не иска да се включи в работата, не се връщай повече към тази тема. помоли го да ти я върне и я дай на друг. Защо да пробиваш стената с глава, след като книгата може да свърши работата вместо теб? ГЛЕДАЙ ВИНАГИ ДА РАЗПОЛАГАШ С ПЕТ ЕКЗЕМПЛЯРА ОТ НЕЯ, които можеш да раздадеш, за да работят вместо теб.
ТРЕТИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – бизнесменът спонсорира бизнесмен. Няма никакви проблеми с взаимодействието, ако не изпитваш нужда да работиш само с 5% от населението. Тъй като повечето хора на MLM търсят бизнесмени, докато ги въвеждаш в курса на нещата, може някой друг да им е показал своята програма. Докато си ги търсил, те вече се опитват да действат наведнъж по няколко програми.
ЧЕТВЪРТИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – случай “а къде би искал да се научиш да работиш?” – небизнесменът се опитва да спонсорира бизнесмен. Тук отношението е следното: Ако ти умееш да направиш това, и аз го мога.” Ще разкажа за един случай с човек, когото спонсорирах и с когото беше много скучно да се посещават хора. Този човек гледаше не в очите, а встрани. Веднъж му казах: “Том, ако разбереш MLM, ще направиш голям капитал, тъй като всеки, с когото ще говориш по работа ще разбере, че може да прави това, след като и ти умееш да го правиш.”
Разбери четирите вида взаимодействие и към кой тип се отнася един или друг човек, с когото разговаряш. Това много помага, когато се опитваш да запознаеш кандидата с MLM.

ГЛАВА ХІІ

Конфликтите с главата
Човешкият мозък не е в състояние да задържи едновременно две противоположни мисли. Това е причината, небизнесменът, на когото отначало продаваш нещо, а след това се опитваш да спонсорираш, да не те слуша. Той ще говори, че не може да продаде, а ти ще го убеждаваш, че това е MLM и не е нужно да се продава (Не трябва да се продава в смисъл, че не е необходимо да се посещават непознати и да се уговарят да купят нещо, от което нямат нужда). Защо да продаваш някому нещо, а на следващия ден да се опитваш да го спонсорираш и да го убеждаваш, че не трябва да се продава? Имаме опит, който показва, че мозъкът не е в състояние да задържа едновременно две противоположни мисли. Когато разбереш това, ще натрупаш голям капитал.
FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF MANY YEARS.
Може би ще ти се прииска да прочетеш това още веднъж. Преброй колко “F” има в предложението. Повечето хора ще преброят само 3.
Веднъж провеждах семинар в Колъмбъс, щата Охайо, в който участваха повече от 400 човека и никой не преброи 6. Още веднъж проверих картите с помощта на участниците. След повторното четене само на десетина се отдаде да видят всичките букви. Това е само пример за работата на мозъка.
Причината да не видиш всичките 6 букви “F” се крие в това, че прочитайки думата “OF”, мислено я произнасяш като “ОV”.
Докато в главата ти звучи звукът “V”, ти не си способен да видиш буквата”F”. Направи ми впечатление, че хората се спират на трите думи “OF” и дори не забелязват буквата “F”.
На своите семинари аз обикновено моля хората да преброят всичките букви “F”, а тъй като текстът е в писмен вид, навярно ще ти се отдаде да постигнеш това. Опитай какво ще се получи.
Когато за пръв път продаваш стока някому, предполагайки, че след това ще се върнеш да го спонсорираш като удовлетворен потребител, то ти се явяваш това, което се произнася на ум “V”. В неговия случай MLM ще е разбираем само тогава, когато от начало го освободиш от “V”.
Не е ли по-просто звуците да не се заменят с “V”? Именно затова ние отначало показваме възможностите си и едва след това стоките. Ако хората не искат да използват възможностите, а приключват с покупката на няколко стоки, винаги можеш да се върнеш при тях и да опиташ отново. Ако те казват: “Аз не умея да продавам”, ти ги попитай: “Продадох ли ти нещо, когато се срещнахме за пръв път?” Ще ти отговорят с “не” и ще ти признаят, че те също умеят да правят това.
Ти също ще видиш защо при бизнесмените възникват проблеми с MLM. Още преди да се пристъпи към работа в главите на кандидатите буквите “F” са заменени с “V”.

ГЛАВА ХІІІ

Връщане в училище
В началото, когато спонсорираш нов разпространител на стоки, отношението ти към него е от съществено значение. При повечето разпространители на стоки подходът е примерно следният: “Кого мога да привлека за своята работа?”. Мисля, че правилният подход е следният: “На кого в най-близко време да предоставя възможност да се справя сам?” Ако си сигурен, че човекът след 2 – 3 години може да си тръгне, а ти вече си го научил как да се справя на 20-минутния си урок, то защо да се предоставя такава възможност на чужди хора?
За да може след 2 – 3 години човекът да си тръгне с доход по-висок от 50 000 долара на година, е задължително за известно време да седне отново на “училищната скамейка”. Ако в продължение на 6 месеца той посвети 5 – 10 часа на ежеседмичната си работа, ще научи всичко необходимо. “Тръгване” означава само, че “ти не ходиш на работа, ако сам не поискаш това”. Ако някой ти каже, че е посветил 30 дни от времето си на това, не си губи времето с него.
Училището, което имам предвид, е училище за ВКЛЮЧВАНЕ. От момента, в който излезеш от къщи, за да посетиш ежеседмичните практически занятия, да участваш в срещи или да изпиеш чашка кафе, вече са минали 3 – 5 часа. Останалото време ще разпределиш между четенето на книги, даващи положителна мотивация, или съответстващи на твоята програма, или срещи с твоя спонсор, участия в мотивиращи срещи и т.н. С всичко това можеш да се занимаваш паралелно с другите си задължения, несвързани с MLM.
На семинарите си в Америка и Канада задавах на всеки един от участниците въпрос: “Знае ли някой дали има такова 4-годишно обучение, след завършването на което човек, натрупал 2 – 3 годишен стаж, да се откаже от заплата по-висока от 50 000 долара на година?”
Още не съм срещнал човек, който да си спомня подобен случай.
Никой не може да назове нито едно висше образование, позволяващо поне да се приближиш към подобни възможности. Именно това е нещото, което прави извънредно привлекателен MLM. За 6 месеца можеш да се научиш на всичко необходимо, за да си тръгнеш след 2 – 3 години. Спомни си как като студент си ходил в книжарницата, за да си купиш книги за следващата година. Това са били големи, дебели, тежки книги. Едва си чакал да се върнеш вкъщи и да започнеш да ги изучаваш. Спомни си колко трудно ти е било да чакаш края на годината, за да провериш усвоеното. Плащал ли ти е някой докато си посещавал училище? След това четирите години в университета също никой не ти е плащал. Освен това си имал надежда, че можеш да си тръгнеш след 2 – 3 години. Тогава защо те тревожи мисълта, че си успял да направиш толкова малко за няколкото начални месеца в MLM? След няколко седмици работа в MLM някои хора губят увереност. Не мисля, че те имат право след като не са се учили в училището MLM поне 6 месеца. Позволи на медика да оперира след няколко учебни седмици в университета. Резултатът няма да бъде утешителен. Попитай лекаря, адвоката, отколко време практикуват? Те ще започнат от момента на завършване на ВУЗ, а не от първите дни на студентството си. Ако попиташ някого от MLM откога е в бизнеса, той ще ти посочи деня, в който е подписал договор за разпространение на стоки. Не трябва да забравяш, че си в MLM от момента, в който си се научил точно и ясно да правиш необходимото.
Ще се разочароваш ако не получиш желаното или не стане тъй както си смятал. Много са разпространителите, които стъпват в MLM, с надеждата, че веднага, още в началото ще получат огромна заплата. Преди всичко обаче трябва да се посети училището, което продължава не по-малко от 6 месеца. Сега помисли за онези, които учат в институт. След шестте месеца следват още три години и половина преди да се започне търсене на работа. За да имаш успех в MLM е необходимо да научиш някой друг как да има успех. Нека твоят разпространител да не се занимава с пресмятането на възможната печалба, а да обучава нисшите структури и да работи заедно с тях. Колкото по-скоро започнат да действат, толкова по-бързо ще дойде при него истинскят успех MLM. Но това изисква време. Преди да пристъпиш към обучаване на другите, трябва да се научиш самия ти как да обучаваш. Ако при твоите партньори възникват трудности при преговорите с приятели по работа, то това е защото хората не вярват, че след 2 -3 години ще могат да си тръгнат, или не разбират достатъчно ясно как да постигнат това. Покажи чрез обикновен пример как да се създаде отлично платена работа за период от 6 месеца до 3 години. Овладяването на работата изисква много време, макар представянето да продължава не повече от 20 минути. Всъщност това е един от вариантите на “урок върху салфетка” №1.
Да предположим, че имаш нов разпространител на стоките, на когото казваш: “Ще можеш ли в края на първия месец да спонсорираш петима човека от твоите приятели или от тези, с които се срещаш с моя помощ? Колко човека познаваш, които биха искали да се научат как да си тръгнат след 2 – 3 месеца?” Повечето ще отговорят: “Всеки, когото познавам би искал да е способен на това”.
Не допускай грешката да посетиш заедно с твоя разпространител наведнъж петима човека. Най-добре е да направиш това поотделно. Ако се срещнеш наведнъж с петимата, достатъчно е сред тях да има един отрицателно “зареден”, за да “повреди” останалите четирима. Освен това, правейки със своя разпространител посещения 5 пъти, ти му даваш възможност да изслуша пет пъти твоята лекция. Това е по-добре отколкото да я чуе само веднъж. След такава практика той вече ще е готов да отиде 5 пъти с всеки свой разпространител на стоки. Той става специалист, докато обучава своите кандидат-разпространители, точно както и ти по време на практиката си с кандидатите. Ако на тридесетия ден успееш да спонсорираш петима сериозни разпространители, длъжен си да им помогнеш да спонсорират по петима човека в края на третия месец. Когато твоят разпространител помага на своите 5 човека, ти си длъжен да помогнеш на подструктурните си групи и да научиш партньорите си да правят същото. В края на шестия месец вече трябва да бъдеш на трета дълбочина.
Когато провеждаш този урок, чертичките от двете страни на цифрите 5, 25, 125 означават основните потребители или хората, които са били твои кандидати.
Сега разполагаш с 155 сериозни разпространители на стоки. Ако правилно си изградил организацията, давайки възможност и на други, ще се намерят хора, които няма да използват предоставените им възможности. Мнозина от тях ще бъдат твои основни или непосредствени потребители.
Да си представим, че всеки разпространител от твоята подгрупа има поне 10 приятели, които са станали купувачи. Ако умножиш 10 приятели – купувачи по 15 разпространители, ще се получи, че кръгът от твоите потребители се състои от 1550 приятели. Доколкото твоите разпространители едновременно се явяват и купувачи, то добавяйки 155 към 1550, получаваш пълния кръг купувачи от 1750 човека. Отчети също, че има три причини за разпространителите – потребители да купуват повече стоки, отколкото приятелите – купувачи:
1. Разпространител – потребителят познава по-добре цялата гама от стоки.
2. Разпространител – потребителят купува стоката по цени на едро и той се оказва великодушен, тъй като самият е потребител.
3. Разпространител – потребителят купува стоките, защото може да ги показва. Длъжен си да поощряваш разпространителите сами да ползват образците и да ги демонстрират на другите.
Линията под “155” показва потребителите, придобиващи стоки по цени на едро, които сега не отчитаме. Те са потенциални купувачи. Урокът на дадения етап изглежда така:
Сега умножи 1705 по 30 долара, за да получиш общата сума на месечния доход. Повечето хора ще вземат участие в програма, където личният месечен оборот надхвърля 30 долара. Използвам това число, само поради факта, че съм консервативен. Човек не иска напълно да развинтва фантазията на кандидата. Затова онзи, който се намира на трета дълбочина пита: “А какво ще стане ако това се осъществи не за 6 месеца, а за година? Струва ли си да се занимавам дори в такъв случай?”
Умножавайки 30 долара по общото количество на потребителите (1705), ще получим резултата – 51 500 долара. Подчертай, че при това работиш само с петима сериозни разпространители на стока. При месечен оборот над 50 000 долара, без да се смятат потребителите по цени на едро, месечната ти печалба ще варира от 2000 до 6000 долара. Причината, поради която сумата се колебае, се крие във факта, че не всеки има 10 приятели, а има и такива, чиито приятели надхвърлят тази цифра.
Тук можеш да попиташ дали кандидатът трябва да губи от времето си, за да се научи “да кара автомобил”. Ако той отговори с “не”, премини веднага към изделията и ги предложи на новия непосредствен потребител. Ако обаче каже “да” се прехвърли на следващия урок. След приключването му, партньорът ще бъде заинтригуван.
ТУК ВЪЗНИКВА ГОЛЕМИЯТ ВЪПРОС: АКО В КРАЯ НА ШЕСТИЯ МЕСЕЦ УСПЕЕШ ДА ПЕЧЕЛИШ ОТ 2000 ДО 6000 ДОЛАРА НА МЕСЕЦ, ТО В ТАКЪВ СЛУЧАЙ КАКВА ЩЕ БЪДЕ ЗАПЛАТАТА ТИ НА ВЪРХА? МОЖЕШ ЛИ ДА СИ ПРЕДСТАВИШ, ЧЕ ОТНОВО ЩЕ ТРЯБВА ДА СЕДИШ НА “УЧИЛИЩНАТА СКАМЕЙКА” ПО 5 – 10 ЧАСА В СЕДМИЦАТА В ПРОДЪЛЖЕНИЕ НА 6 МЕСЕЦА, ЗА ДА НАУЧИШ КАК ТРЯБВА ДА СЕ ПРАВИ ТОВА?

ГЛАВА ХІV

Играта с цифри в интерес на работата

Какво ще направиш, ако твоят партньор по първа линия (когото си спонсорирал лично) се нуждае от твоята помощ? (Да си спомним “Урок върху салфетка” №9). Когато се освобождаваш започваш да спонсорираш някой друг и продължаваш да работиш с първа линия. Моментът се определя, когато твоят партньор има структура не по-малко от 3 нива.
Вместо да се издигаш за сметка на привлечените в бизнеса, ти трябва да строиш. Избери сред тези, с които си се срещал по време на работа с първите петима СЕРИОЗНИ човека по първа линия и които имат възможност да си тръгнат по-рано. Сега имаш 6 сериозни човека на първа линия. Покажи каква е разликата между 5 и 6. Естествено само едно. Продължавай низходящите линиии: 6Х6=36; 5Х5=25. Разликата – 11. Направи още веднъж 5Х25=125; 6Х36=216. Разликата е 91. В такъв случай урокът изглежда по следния начин: всяка програма, която има разклонения се плаща добре след седма дълбочина. Продължавай с умножението от пето до седмо ниво. Сега урокът изглежда така:
Този урок може лесно да се усвои. Обърни внимание, когато стигнеш до 125 – последните три цифри се колебаят между 125 и 625. И така продължава независимо на колко нива по-надолу ще се спуснеш. Всичко, което трябва да запомниш, е 3, 15, 78.
На това място предложи на партньора си да приключи сметките. С други думи, нека умножи 216 по 6 (това ще бъде 1296) и да извади от това числото 625. Получава се 671. Продължавай да пресмяташ надолу до седмо ниво. Ефектът ще е по-голям, ако направиш това заедно със слушателите.
Задай въпроса: “Как мислиш, какъв ще бъде резултатът на седмо ниво?” Дай им време да помислят. Повечето от тях няма да могат да отговорят дори приблизително.
Разликата на седмо ниво е повече от 200 000. По-точно 201 811. Сега урокът изглежда така:
Действително, 201 811 е голяма разлика. Можеш да напомниш на партньора си, че ако разбере това, той ще види какво значение има работата на ниските нива. Защо да се свързваш с голямо количество хора на първо ниво? И без това няма да можеш да работиш ефективно. Освен това спонсорирането на много хора на първо ниво прилича на играта “сумирай” и “изваждай”. По-добре да изиграя играта “умножение”, която се нарича “многостепенна продажба”, или съкратено MLM.
За да играеш тази игра не се иска нищо друго, освен да обучиш партньорите си на три дълбочини. Когато ги учиш на трета дълбочина, ти самият ще бъдеш вече на пета дълбочина. Например аз се казвам Дон и спонсорирам Стив. Казвам на Стив: “Започвайки да спонсорираш нов човек, най-важно е да го обучиш да спонсорира по такъв начин, че да достигне дълбочината на трето ниво колкото се може по-бързо.”
Преди това да достигне до мозъчните му клетки, автоматично в него се включва мотивацията, показана в “урок върху салфетка №9”.
Стив е добър ученик. Спонсорирайки Пам, той помага да се работи на дълбочината на трите нива. Това е вариант на “урок върху салфетка №2” и изглежда така:
Сега преброй дълбочината. Под теб са пет. Ти си учил Стив, за да се убеди, че под неговите партньори има три нива. Сега той ще обучи своите хора на това, на което си го научил ти. По такъв начин за теб дълбочината е още по-голяма. Сега разбираш ли защо в MLM има такива добри учители?
Повечето бизнесмени, започвайки да създават собствен бизнес, мислят, че това е работа на спонсора, спонсора и още веднъж спонсора. Но в действителност това не е нищо друго освен работа на спонсора и учителя и още веднъж на спонсора и учителя. Няма да постигнеш успех в MLM дотогава, докато не започнеш да обучаваш хората как да работят в системата.
Продължавай урока и покажи раздликата между 6 и 5. На четвърта дълбочина разликата между 1296 и 625 е равна на 671. Общата разлика на четирите нива е 774. Общото число на разпространителите на стоки от лявата страна е 780, а от дясната – 1554.
Урокът изглежда така (погледни схемата на следващата страница):
Сега продължи сам. Умножи 780 и 1554 по десет приятели – потребители. Сумирай числото на приятелите – потребители и на разпространителите на стоки. Сега умножи по 30 долара на месец, а резултатът умножи по 12 (числото на месеците). Не забравяй, че не взимаме под внимание купуващите по цени на едро. Сега виждаш защо можеш да напуснеш след 2 -3 години. Не можеш да си позволиш да спонсорираш само на широчина, без да навлизаш навътре.

ГЛАВА ХV

Програми за практиката на бизнесмена срещу случайни седмични срещи.
Повечето хора започават да работят в MLM след случайни ежеседмичини срещи. Тъй като те сами се включват в работа, участвайки в тези срещи, са убедени, че нещата опират до срещи и необходимостта да се привличат и други хора на тях. По такъв начин поканвайки огромно количество хора, те в един момент престават да изпращат покани, смятайки, че тези са напълно достатъчни. И какво става?
В повечето случаи една такава среща преминава по следния начин: в хотела или частното жилище се подреждат столове, така се създава впечатление за зрителна зала. Отпред е поставен статив, върху който се закрепва черна или бяла дъска и някаква персона в костюм представя фирмата, стоката и естествено плана на маркетинга. В повечето случаи представлението трае час-час и половина.
От 22-ма, дошли на срещата, 19 са разпространители на стоката, 3-ма – нови гости. Повечето от поканените изобщо не са дошли. Ръководителят на срещата разговаря с новите гости. На разпространителите на стоката, които са присъствали безчет пъти на подобни срещи и са слушали едно и също представяне, всичко това много им е омръзнало. Подобно явление може да се нарече “изгаряне на срещата”.
На срещата гледай с едно око към гостите и запомни забележките, които се правят, когато се говори за фирмата, стоките и плана на маркетинг. Въпреки положителното значение на срещите защо все се случва така, че твоите гости не използват възможността да се включат в бизнеса? Струва ти се, че им харесва всичко , което чуват и виждат, но въпреки това казват “не”.
Причината е много проста. В лицето на докладчика на семинара те виждат реализиралия се човек. Те си мислят, че на тях също ще им се наложи да провеждат подобни представяния, за да постигнат успех. Ако не веднага, след време действително ще им се наложи да организират такива срещи, а това е нещо, от което те се боят до смърт. Те се боят да застанат пред група и да говорят. Сега вече разбирам защо повечето хора не използват предоставената им възможност (Изобщо това е много важен момент: отхвърлят възможността, но не и теб. Не им позволявай да те разстроят със своето “не”).
Редица семинари подтвърждават този момент. Аз казвам: “Тъй като времето ми ограничено мога да се срещна само с един човек.” Моля, тези, които искат да се изкажат, да излязат при мен.” Много малко хора – не повече от 5% вдигат ръка. Ще видиш какво облекчение плъзва по лицата на присъстващите, когато им кажеш, че това е било само шега. Познавам редица хора, които с удоволствие говорят с приятели на чаша кафе. Но те са в състояние да припаднат само при мисълта да се изкажат пред група. Това усещане зависи от факта колко голяма е тя. Някои президенти на фирми се обливат в пот, когато трябва да се изказват пред борда на директорите или акционерите.
Искаш ли да избегнеш страха, създавайки свой бизнес? Искаш ли да провеждаш интригуващи седмични срещи? Ако веднъж разбереш КАК, работите ти ще тръгнат много по-бързо.
Ние се срещаме с новите кандидати на четири очи или на “цвъртящите” срещи. (“урок върху салфетка №8”). С удоволствие се срещаме в ресторанта в часове на затишие. Ще помолим гостите си да дойдат с касетофон. По-късно записът може да се използва за илюстриране на урока и като спомагателно средство, когато те започнат да спонсорират приятелите си.
На мен например, ми харесва, когато кандидатът прочете тази книга преди срещата. По такъв начин се икономисва маса време. Ако те още преди срещата умеят да управляват автомобил, ще им бъде по-лесно да изберат най-подходящия (помисли за урок №3).
След кратка беседа за преимуществата на MLM, кажи че искаш да проведеш 20-минутно представяне на своята фирма, стоки и плана за маркетинг.
Тъй като си обявил, че представянето ще продължи 20 минути, всички ще обърнат внимание какво може да се научи за това време. Освен това е достатъчно да пуснат касетофонния запис пред приятели.
Ако представянето на фирмата, стоките и плана за маркетинг продължи час и половина, трябва много внимателно да прецениш кого каниш. Колко такива презентации можеш да проведеш? Ако намалиш времето до 20 минути, стига и почивката за кафе, за да имаш успех. През обедната почивка също можеш да направиш няколко представяния.
Времето за представяне може да бъде съкратено до 20 минути по следния начин: 3 минути за представяне на фирмата, 7 за стоката и 10 за плана за маркетинг. Раздели го на няколко части. В повечето случаи не е нужно да представиш всички части, за да постъпи някой в бизнеса. Помни, че той се е задължил на шестия месец да седне на училищната скамейка и да изучава нещата по 5 – 10 часа на седмица. По време на първата среща не се опитвай да разкажеш всичко, което трябва да се научи за 6 месеца. Двете най-важни думи в MLM са “СПОНСОРИРАНЕ” и “ОБУЧЕНИЕ”. Най-малко важна е думата “продажба”. Тя следва винаги да се замества с думата “малки предложения”. Не по-малко важни са и трите думи “ПРЕДСТАВЯНЕ”, “ВКЛЮЧВАНЕ” и “ПОДЕМ”. Отначало ПРЕДСТАВИ работата на някого. След това се постарай да го ВКЛЮЧИШ в продължение на следващите 6 месеца по 5 – 10 часа на седмица. Неговите умения и мотивация, в зависимост от това какво иска, го ИЗДИГАТ в работата. Когато той се включи в бизнеса има представа, че би искал да получава по 300 – 500 долара на месец. След шест месеца обаче, той най-вероятно вече ще мисли за няколко хиляди долара на месец.
Ако твоят кандидат е забравил касетофона си, предложи му своя, за да запише всичко по време на представянето.
Започвайки 20-минутното представяне, помоли присъстващите да си записват възникналите въпроси, за да може накрая да им отговориш. Ако започнеш да отговаряш на въпросите в хода на беседата, няма да се вместиш във времето от 20 минути.
Касетофонният запис, който ще дадеш на новия партньор е и израз на уважение от гледна точка на това, че не прекъсваш изложението си на всеки 2 минути. Изложението, записано на касетофон, трябва да бъде организирано добре. Ако използваш цялото време само за един въпрос, това ще е равнозначно от торбата с мяукащи котки да пуснеш само една. А ако започнеш да скачаш от мисъл на мисъл, се нарушава целостта на изложението.
Ако ти се стори, че твоят кандидат се съмнява дали ще може да се справи с това, за което става дума, му кажи: “Преди да вземеш окончателно решение защо не дойдеш на нашата редовна, седмична среща, за да видиш как подготвяме хората си за работа?”
Целта на тези срещи е да научиш партньорите, как на чашка кафе, за 20 минути, да създадат представа на приятелите си за твоята фирма, за изделията и плана за маркетинг. Цялата подготвителна среща продължава не повече от час. За разлика от урока- представяне, ежеседмичната подготвителна среща се посвещава по-скоро на твоите партньори, а не на гостите. Забелязал ли си, че лекцията (разговорът), на който просто присъстваш, е по достоверна от изложението посветено специално на теб? Когато обучаваш партньорите си да представят фирмата, стоките и плана за маркетинг, гостите също се учат.
Истинският успех на обучението от този тип е в това, че 10 твои партньори, възползвайки се от случая, стават още по-подготвени и едновременно 3-ма твои гости виждат с очите си как се прави това. Един човек е в състояние да подготви цял град, затова никога не си внушавай, че някой има успех, ако стане и започне да говори пред група от хора.
Много важно е поне веднъж в седмицата да събираш партньорите си. Помниш ли “урок върху салфетка” №8 за “цвъртящите срещи”? Съчките трябва да се държат вкупом, за да поддържат необходимата енергия, а това е нужно, за да могат твоите партньори да работят ефективно. Те трябва и да говорят един с друг.
Не е нужно да се харчат много пари за срещи. Има много ресторанти, където безплатно могат да се ползват отделни помещения. Поговори с директори, кажи му че имаш група от хора, с които би искал да се срещаш веднъж седмично. Срещата може да започне в 8 вечерта и да завърши в 9.30. Можеш да поканиш хората в 6.30 или 7, за да могат да вечерят преди срещата. Тъй като поръчката ще бъде направена, когато дойдат всички гости, а не за цялата група наведнъж, на собственика няма да се наложи да прави допълнителни услуги. Може да добавиш и че няма нищо страшно, ако сервитьорът е зает, тъй като бързото обслужване не е важно. Директорът или собственикът на ресторанта, а също и сервитьорите ще се радват на такава уговорка. Това споразумение ще се включи в стойността на вечерята, плюс бакшиша ( около 10%). Партньорите, които не желаят да вечерят, могат да дойдат към 19.45.
Нашият опит показва, че срещите от такъв вид са много приятни за партньорите, особено ако желаят да доведат и гости. Можем да им предложим да заплатят вечерята или кафето на гостите (по такъв начин парите биха могли да се отчетат като разход на фирмата). Възможно е на подготвителната (учебна) среща да поканиш гост, който още не е бил на 20-минутното опознаващо представяне. Тогава той ще види представянето заедно с всичко друго, на което лекторът ще обучава разпространителите на стоките през вечерта. Когато каним гост, обръщаме внимание, че ще участва на обучаваща среща, а не на представяне (презентация). Презентацията ще я види в процеса на обучение.

ГЛАВА ХVІ

Важни въпроси и разоръжаващи контрааргументи.
Както вече подчертах, твоята работа наподобява огромно строящо се здание. Няма да го видиш до момента, в който под грунда се покаже основата. Същото се получава и в пряката ти работа в MLM – няма да спечелиш нищо ( нямаш и интерес) докато не изградиш основата на бизнеса си.
Можеш да кажеш на човека небизнесмен: “Виждам, че се съмняваш дали да се захванеш с това или не. Ако се решиш можеш да си сигурен, че ще те подготвя за работата. Ако си мислех, че няма да имаш успех, въобще не бих ти говорил за това.” По този повод можеш да зададеш въпроса: “Защо да предоставям на някого тази възможност, като мисля, че той няма да има успех?” Можеш да добавиш: “След 30 дни ти ще знаеш повече и ще разбереш защо ме вълнуват възможностите на този бизнес.”
Трябва ли да се продава?
Не. Продажбата ще бъде естествен резултат от създаването на бизнес. Стоките не трябва да се продават, а само да се предлагат на приятели и роднини. Ти вече си присъствал на презентациите на прахосмукачки, тенджери и индикатори за пожар. Това е, което повечето хора наричат продажба. “Продажбата, това е обръщане към друг човек с цел да му се продаде нещо, от което той няма нужда или не иска да купи.” В MLM не е необходимо да се занимаваме с нещо подобно. Първо ти се занимаваш с хора, които познаваш и второ им предлагаш нещо, от което имат нужда и искат да купят.
Нима това не е пирамида?
Не. Разликата между MLM и системите на пирамидите е в това, че те са нелегални. MLM работи повече от 30 години и ако беше нелегална отдавна щяха да я забранят. Когато ти изтъкват пирамидата като контрааргумент в повечето случаи хората се боят от банкрут. Човекът, с който се занимаваш се бои да изпита твоята програма и смята, че ако те попита за пирамидата ще те обиди. Повечето от разпространителите на стоки не знаят как да реагират на подобен въпрос.
Не мога да си позволя да встъпя в бизнеса.
В повечето фирми MLM е достатъчна първоначална вноска от не повече от 100 долара. Щом човек не иска да работи цял живот за други, той не може да откаже тази възможност. Според мен изразът “успях” означава да имам повече пари, отколкото мога или имам време да изхарча.
Смятам, че ако работиш за друг е логично да не “успееш”.
Жена ми (мъжът ми) не се интересува от този въпрос
Нека това да не те спира. В повечето случаи само един от съпрузите встъпва в бизнеса. Успехите на бизнеса показват, че членовете на семейството също стоят в “бойните редове”. Ако това стане работата ще потръгне. Когато в MLM една съпружеска двойка създава нещо, това не е просто 1+1=2, а нещо много повече. Явлението има чудотворно въздействие.
Преимущество ли е, че новаците се спонсорират директно от фирмата?
Не. Аз го смятам за недостатък. Колкото повече сътрудници има между теб и фирмата, толкова по-добре. Всеки, който се намира на началната линия на твоето спонсориране, може да помага на дейността ти. Ако те спонсорира фирма, ти си оставен сам на себе си.
Кое е най-ниското ниво, на което трябва да се работи?
Колкото си по-дълбоко, толкова по-добре. Повечето от разпространителите на стоки не отиват по-далеч от нивото носещо печалба. Това е неправилно. Спомни си “урок №9”. Ако умееш да работиш под нивото носещо печалба, то ти ще разместиш “пламъка” под разпространителите, което ще ти донесе допълнителна печалба.
Не разполагам с време за това
“Вербуването” и спонсорирането се състоят от четири елемента.
1. връзки
2. време
3. енергия
4. умение
Ако се занимавам с много зает човек, му казвам следното: “Не искам да ангажирам времето ти, а да използвам връзките ти. Разкажи на приятелите си за MLM и ме срещни с тях. С други думи аз използвам твоите връзки и моето време, енергия и умения. Ти ще загубиш 2 минути, а аз 2 часа.”
Каква е разликата между “вербуване” и спонсориране?
Ние наричаме вербуване, привличането в бизнеса на човек, който има опит в MLM. Спонсориране означава, че в MLM се привлича нов човек, за чието обучение ти носиш отговорност. С вербуване бизнесът се създава по-бързо, отколкото чрез спонсориране.
Колко бързо расте MLM?
Примерно с 30% на година. Тази година са създадени 1500 нови фирми. В САЩ числото на активните разпространители на стоки се колебае между 5 и 7 милиона. Тези данни са от НАЦИОНАЛНИЯ СЪЮЗ НА MLM на конференцията на собствениците в Лас Вегас от февруари 1984г.
Спонсорът не помага. Какво трябва да се направи?
Върви нагоре по линия на спонсорите, докато не срещнеш някого, който да ти помогне. Неактивният спонсор все едно ще отпадне и тогава ти ще станеш първа линия на на спонсора, който ти помогне.
На 2 часа път с автомобил има град. Там познавам 5 човека. Мога ли да спонсорирам всичките или е по-добре да спонсорирам един, а той да спонсорира останалите?
Никога не поставяй хората един под друг, освен ако не ти си свързал двете страни. Благодарение на това се появяват взаимните преимущества и подръжки. Затова аз бих организирал “цвъртяща среща”, където да представя останалите четирима на този един. Ако след това започнат да си сътрудничат – прекрасно. Ако ли не – не се притеснявай. Спонсорирай сам останалите четирима.
А ако банкрутирам?
В MLM това е невъзможно. В най-лошия случай можеш просто да се откажеш от тази работа. Ако ти е омръзнала тази форма отиди в друга. Никога не напускай! Представи си, че на този паметник може да има два надписа (попълни празното място с името си):
А/ “Тук почива …, който веднъж в живота си се опита да направи нещо, а след това се отказа”, или
Б/ “Тук почива …, който нито веднъж не създаде нещо голямо, но не престана да се опитва.”
Кога да напусна предишната работа?
Мнозина от разпространителите твърде бързо искат да се захванат с новата работа. Това е грешка. По-добре да не напускаш работа, докато не си си изградил надежден тил и не си започнал да печелиш в MLM поне два пъти повече, отколкото преди.
Как да се изобрази графически разликата между голямата продажба и сериозното спонсориране и работата с петима сериозни разпространители на стоки?
Разпространителят, който много продава и много спонсорира се обозначава с линия “А”. Разпространителят работещ с няколко сериозни човека се означава с линия “В”. Попитай новите си партньори на коя линия биха искали да се намират. Ако изберат “В”, ги попитай: “Ако си на линия “В” няма да спечелиш много пари през първите месеци. Разбираш ли?” отново им напомни, че до края на шестия месец трябва да имат търпение.

ГЛАВА ХVІІ

Допълнителни бележки
Спонсорирайки нов партньор, много е важно да го научиш, да те подтиква да работиш за собствените си интереси. Повечето нови разпространители си мислят, че обременяват спонсора като му звънят. Убеди ги, че може да ти звънят по всяко време, че си винаги готов, нещо повече: желаеш и си в състояние да отидеш и да им помогнеш да представят работата на свои приятели.
За твоите интереси работи само твоята горна линия, а ти имаш възможност да работиш и за долната линия.
Не спонсорирай някой, който ти е неприятен. Трябва да загубиш много време, за да му помогнеш да постигне успехи. Ако ти е неприятен, няма да успееш да отделиш необходимото за обучението му време.
Използвай цялата територия, с която разполагаш. Създаването на бизнес означава, че ти можеш да “строиш” само по съседство или в своя град. Създавай (строй) по цялата страна. Повярвай това е най-добрата инвестиция. Network Marketing (продажба чрез мрежа) означава, че някой, принадлежащ към друга група на фирмата, помага и поддържа твоите разпространители, а ти от своя страна помагаш на него. Многостепенната продажба е начин на действие, който подобрява работата в МЛМ.
Пикниците и импровизираните срещи могат да бъдат много полезни. Те могат да се превърнат в “цвъртящи срещи”. Всяко твое действие, което обединява хората разпространители, е положително.
Веднъж имахме “цвъртяща среща” във влака. Разпространителите пътуваха от Сан Диего на север, а останалите от Лос Анджелис – на юг. Някъде на половината път на гарата имаше прекрасен ресторант. На вечерята се събраха около 45 човека. Това беше прекрасна възможност да се срещнат разпространителите от Сан Диего с колегите им от Лос Анджелис.
Как мислиш дали ще дойде да вечеря в жилището ти някой от твоето трето ниво, с когото никога не си се срещал или не си говорил? Ако отговориш с “не”, защо си мислиш, че той ще звъни и ще моли за помощ? За да не се бои човек, от ниско ниво на твоята структура, да моли за помощ, трябва да се срещате. Ти познаваш партньорите си на първо ниво, трябва да знаеш и хората от второто. Срещни се с всички от трето и позвъни на тези от четвърто. Ще видиш с колко много нови хора ще се срещнеш.
Това действа както с жените, така и мъжете. Навярно си забелязал, че ако тръгнеш нанякъде с мисълта да срещнеш красиво момиче, няма да видиш нито едно. А ако се срещаш с една конкретна, то наоколо има много красиви момичета. Същото е и MLM. Това е тежка работа – да се занимаваш с търсене на партньори. Затова работи в дълбочина и обръщай внимание на хората около теб. Ако искаш да се оплачеш от нещо, жалвай се само на горната линия и никога на долната. Най-бързият начин да дезорганизираш долните нива, е да им отправиш жалбите си.
Знаеш ли какво е определението за експерт? Експертът е градски човек с папка. Много е трудно да бъдеш експерт пред познати. Най-доброто решение е да представиш приятелите си на своя спонсор, тъй като в техните очи той се явява експерт. Ти си спонсорирал приятелите си и сега те ще представят своите приятели. Сега ти си експерт.
Постигайки успех в MLM, ти действително ще можеш да управляваш сам своя живот. Не е целесъобразно да напускаш основната си работа, преди да си постигнал успех, но когато той дойде, ще се окажеш с повече свободно време. Замислял ли си се с каква част от твоя живот се разпореждаш сам?
8 часа спиш, 8 часа работиш, 1.5 – 2 часа пътуваш и освен това има още няколко други неща, които трябва да направиш. Колко часа ти остават да се занимаваш с желаното? Повечето хора разполагат с 3 – 6 часа на ден.
Хората, постигнали успех в MLM гледат малко телевизия. Те знаят, че всяка вечер милиони хора гледат телевизия и само малцина от тях стават милионери. Знаейки, че можеш да станеш богат, ти неочаквано ще станеш твърде зает, за да се занимаваш с нещо само заради развлечението. Освен това, постигайки успех ще започнеш да спиш по-малко в сравнение с преди. Животът е толкова привлекателен, че не си струва да спиш повече от необходимото. Навярно ще ти се случи да срещнеш хора, които спят по 10 и повече часа на ден, чиито мечти са много по-привлекателни от действителния им живот. Мечтите ти ще се осъществят, ако просто станеш и започнеш да създаваш, да строиш своя бизнес MLM.
Какво би направил с живота си, ако имаш възможност да се разпореждаш самостоятелно с по-голямата част от него? Ще пътешестваш? Защо хората толкова малко пътешестват? Поради недостиг на пари или на време? Или и поради двете причини? Изгради стабилен бизнес с MLM и ще разполагаш и с едното и с другото.
По мое мнение “НАПРАВИЛ” означава, че разполагам с повече пари, отколкото мога да изхарча за времето, което имам. Познавам много хора, които правят “огромни” пари, но нямат време да ги изхарчат. Ако моят ежегоден отпуск е само 3 – 4 седмици, значи аз още “не съм направил”.
MLM дава възможност на човека не само да натрупа “купчина” пари, но и време да им се наслаждава.
Много е важно признанието, заради признанието хората ще направят всичко. Използвай всеки случай, за да поощряваш своите партньори. Това неголямо напрежение ще се откупи многократно.
Навярно си виждал човек жонглиращ с чиния върху върлина? А когато се въртят всичките 5 чинии, той пак бърза към първата, за да я завърти отново. Какво би станало според теб, ако той иска да жонглира едновременнно с 25 чинии? Дали някой е в състояние да направи това? Всичките чинии ще се счупят, същото става с MLM бизнесмените. Те спонсорират много разпространители и не им стига времето да им помагат както трябва.
Ако имаш някаква широчина и огромна дълбочина под новите ти партньори, те и без теб ще “въртят” чиниите, а ти ще си в състояние да приведеш в движение следващата.
Книгата е подготвена въз основа на учебното помагало на Дон Файл “10 урока върху салфетка”

Няма подобни публикации.

Категория: Мрежов маркетинг